厦门吉冠汽车联销有限公司访谈日期2000年3月16日访谈人许晶访谈对象王谚东先生职位副总经理公司地址厦门汽车吉冠销售公司电话/传真0-13606902392背景厦门吉冠从1999年8月开始营业，它是一个股份制公司,员工个人有60%的公司股份吉冠的业务范围：卡车销售（仅仅解放)-2500m2展览大厅刚刚获取建立“有形市场”的许可服务站(吉冠现在在向省公司申请批准建立服务站，基本很快会获得批准)福建备品中心---600m2吉冠接管了一汽集团原先在福建的备品中心的备品供应权,现在它向本地的服务站和其它主要顾客出售备品吉冠位于厦门的郊区，324国道旁销售去年9月到12月，卡车销售总量到达301辆，销售收入为2950万。在301辆卡车之中有250辆来自长春,50辆来自青岛;在1999年有295辆卡车以底盘形式售给用户。用户可以将卡车送到改装厂，按自己的意愿进行改装，并在以后通过本地车辆管理所的关系得到卡车上牌许可利润率每卡车利润在RMB3,000左右(1,500是销售利益,另外的1,500是季度返利)从1999年9月到12月的总花费在23万左右,其中房租为2/5,薪金占1/5,管理费用1/5等总员工数9名。平均的月薪金是RMB800提供免费的住所,在年底，公司将为他们提供销售佣金和奖金1渠道:1999年的所有销售都通过批发渠道完成销往24家第二级代理商销往运输各个运输公司吉冠自从2000年2月底开始了它的零售业务,全部25辆汽车中的17辆卡车直接被卖给个人用户王先生趋向于通过和第二层代理商的交易建立公司的名声通过最终用户的交易获得利润，此外，王先生抱怨一汽集团的价格政策过于透明,第二级代理商对他从一汽集团的进价了如指掌，因此他在和第二级代理商的交易过程中几乎没有利润可言竞争青岛福建顾客喜欢加长车身：在福建，铁路运输不发达(在省边内只有一条单线);大多数的运输需要由公路系统完成,顾客喜欢有小牌照和大运载力的加长车，这样能扩大他们每次出车的利润1999年在福建最好销售的卡车是青岛5吨8.7米，7吨9.6米。青岛卡车1999年在福建的销售量在3,800辆左右,包括在福建附近省份的销量)和青岛的产品相比，长春产品有一个不利条件，如9.6m长度“大梁”,由于青岛有全国唯一一台能生产9.6米“大梁”的机器，因此只有青岛能生产它。长春能生产的最大长度是7.8米二汽集团/柳州通过以下手段，“乘龙”系列卡车在华南快速掌握了大部分的市场份额成功的广告攻势：“乘龙”在CCTV播放了4个月广告(介绍柳汽和“它的点菜式订单”服务为背景)柳汽对代理商的优惠政策：向它的代理商提供分期付款服务，在产品进入市场初期在派遣周转卡车方面控制较松，一开始便占领市场“乘龙”卡车更为合适福建市场乘龙的引擎比大柴和锡柴更能适应华南的高温“乘龙”的“后桥”(它是单倍减速)比解放的后桥(双倍减速)更能适合福建多山的地形2“3位1体”操作吉冠已经从一汽集团接管了备品中心的代理关权。新备品中心于1999年11月开始运营。到现在为止销售收入在90万左右，全部备品数量是200+,平均的库存水平为20万吉冠从一汽集团得到的备品价格仅仅是B5%,它向本地的服务站提供价格是B+5%,向备品销售店提供的价格是B+8%吉冠现在正处于向一汽集团申请批准建立服务站的最后阶段。据王先生说，吉冠在服务站成立之后将不进行维修服务,王先生认为它是消费精力和时间,他将在服务站中仅仅做备品替换业务。服务站的初始投资在10万以下问题长春对市场变化的反应太慢;产品改进在一汽集团长春需要花6～12个月才能完成。改进计划几乎需要被在长春所有的部门同意而每个步骤需花费很长时间;当一个改进的产品最后通过时，市场已经发生变化，一汽集团就这样把自己放在一个低效的循环一汽集团在销售旺季3月,4月…忽视它的服务质量，实际上服务是一汽集团在淡季最主要的利润来源在广告促销方面没有优势：一汽集团应该把广告在一合适的时间而非在任何时间送达它的最终用户(例如，通常最终用户将在春节期间考虑他们每年的预算)。在旺季(9月)前播放广告也是一个很好的选择一汽集团缺乏令人印象深刻的广告创意一汽卡车一成不变的令人厌烦的蓝色应该改变，一汽集团可以向三菱学习汽车装饰3
