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山东临沂汽车贸易有限公司访谈日期2000年2月29日访谈人王铮访谈对象马先生职位副总经理公司地址山东临沂汽车贸易有限公司电话/传真(0539)8161564背景关键流程主要问题结论背景.马先生在1998年建立了临沂汽车贸易公司。目前临沂有230个左右的雇员。去年卡车销售毛利到达了260万RMB。除卡车销售,服务,汽车租借和提供的信息以外,临沂也向它的私人的顾客提供卡车分期付款,这一业务收到本地银行的支持。几乎所有临沂的顾客都是私人车队经营者,这些私营业主通常每2年更换一次由严重的损坏引起丧失运输能力的卡车。关键流程顾客起始-对大顾客,临沂派销售员定期访问他们。-对小顾客,临沂使用广告来吸引他们。信息联网了临沂安装了上汽的软件并且能在线上检查他的桑塔纳的库存/销售状况。-临沂建立一个离线的市场信息网络,定期收集/更新市场信息。在1999年所销售的卡车之中,有2/3通过分期付款方法被售出。在本地银行的协助下,临沂为卡车出售提供最多3年的分期付款服务。分期付款卡车在入厂价格上有1.5%灵活性。除此以外,临沂也从它的分期付款业务中获得利息收入。主要问题价格战是马先生第一顾虑。从1998~1999,临沂的全部的出售增加60%而利润仅仅增加了30%,1马先生对一汽集团山东分部在临沂市建立新的一级代理商的做法很不满,他的新的竞争者的地址离开临沂汽车贸易公司只有0.5公里。-马先生不认为代理商网络地点对他是合理公平的,并担心他在2000年的销售如果一汽集团不能保护他的利益,马先生宣称将考虑与二汽集团合作根据他的意见,二汽集团有更灵活的定价政策和支持政策:例如,帮助一辆8吨卡车得到4吨准许。结论临沂汽车贸易公司是一个典型的私营代理商。由于它位于农村区域,临沂收入的主要的来源是卡车出售。马先生担心价格战并希望一汽集团能精简代理商网络并且消除他的令人愤怒的小竞争者。2

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