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深圳大胜机电有限公司访问日期：2000年3月12日访问者姓名：许晶被访者姓名：ZhengMang职位：总经理公司及地址：深圳宝安区西成工业园区电话/传真：0-1359614841背景1999年销售额：人民币3亿除解放卡车外，大胜出售包括东风在内的其他10个汽车品牌大胜目前是一个“有形市场”，它平均有50辆可翻转卡车总人数：53，10人为卡车工作（同时为东风和解放）1999年解放卡车的销售量为283（大多数是解放长春卡车）要点每辆卡车的赢利性1999年大约为人民币2000返利体系不够清晰客户基础大多数的客户是个人运输业主购买决定优先等级：1）客户服务，备品供应2）价格最终使用者具有品牌忠诚感：如，一个东风最终用户如果要买新的卡车的话通常仍会去东风购买，因为他已熟悉该部件和整个服务流程竞争每一个产品区间都存在竞争：1.轻型卡车：解放在2吨卡车上面临上牌限制，而东风“乘龙王子”以实际5吨的载重量仍获得了“2吨”卡车上牌许可在深圳的主要港口，2吨卡车将逐渐被5吨或具备更大载重能力的卡车所取代2.中型卡车：二汽的5吨“乘龙王”在集装箱货车市场上有很强的1市场潜力（价格和质量都极具竞争力）3.重型卡车：为适应日益增加的集装箱运输，具有270到290马力引擎的卡车将占深圳卡车市场的一大份额：一汽没有具有270到290马力引擎的卡车二汽乘龙有240到270马力的引擎，但该产品不成熟（由于短开发周期，该产品的质量和技术的兼容性不佳）东风的康明司引擎在过去没有提供给其最终用户以较好的部件服务——这是解放这些年能够到达相对较高销售量的主要原因一汽的主要问题资源（卡车）没有很好地计划/分配：去年大胜的解放卡车库存短缺了2个月一汽过快地改变了卡车型号，致使大胜在控制订单方面遇到巨大麻烦。一汽应有1到2个能够吸引稳定的客户群的经典的卡车型号。例如，一客户到大胜购买7.8米5吨卡车，当一月后卡车被送到大胜的仓库，8.6米5吨卡车已被开发出来，最终用户便希望改变他的最初订单，改订8.6车对“三位一体”的态度短期内大胜不会建立卡车客户服务站，因为：高额的初始投资无法预测的将来收益：郑先生认为来自客户服务站的收益（短期）无法补偿其建立成本注：大胜有一支能够提供基本维修服务的小型修理队。来获取修理服务的顾客中，10%是那些在大胜购买卡车的2