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江西南方销售有限公司访谈日期2000年1月2日访谈人许晶访谈对象聂辉职位总经理公司地址江西南方销售有限公司电话/传真013907008696背景江西南方销售有限公司是100%私营企业。在1998年3月，它被同意成为解放卡车的代理商江西南方销售当前是解放卡车和佳宝旅客汽车的代理商,皮卡车的利润过低,它缩减了一汽集团的生意江西南方销售主要销售青岛一汽集团的卡车。在1998它销售的840辆卡车之中，仅仅60辆是长春解放,在1999年,总销量960辆之中有180辆是长春解放。在江西卖的解放卡车中有98%是汽车底盘江西南方销售有一家1500m2小卡车修理工厂,但它不是一汽集团的服务站;另有一个1500m2的卡车周转仓库。卡车业务的全部空间为7000m2江西南方销售的卡车部有32名员工,其中8名为修理工厂工作要点顾客基础60%的卡车销售通过二级经销商实现;江西南方销售有限公司在江西有12个独立的二级经销商(交易者覆盖除九江和上饶以外几乎所有的区域)。二级经销商通过与江西南方销售有限公司的交易能至多得到每量卡车500元的返利40%的卡车被售给做运输生意的个体用户。最受个体用户欢迎的产品是来自青岛的“7.7m5吨王”和来自长春“2吨王”(平头)利润率:青岛卡车主要利润由每年的返利和其他的费用组成。如果一个交易者完成每年的销售量超过120辆,他能得到的每台返利为RMB1,200,另外,他能得到450元的拥金。每台总计利润在1,650元左右1一汽长春的返利制度不清晰，没有明确的规定,他几乎不能预计通过长春解放卡车的返利系统他能得到多少钱。他说他还未得到长春解放去年的回扣每年的开支：租金:15万薪金:30万广告:40万(聂先生仅仅为青岛卡车做广告投资,他每年在江西搞两次促销活动)其它:管理费用,公关费用,等等总和:100万元竞争:二汽集团柳州的卡车今年有强劲的市场趋势,主要有威胁的产品是乘龙“尖头自卸车”;二汽集团拥有将近90%的“尖头自卸车”的江西市场,同样的解放产品价格比二汽集团的高30000元左右聂先生对市场次序和一汽集团的交付系统基本上满意。他仅仅是担心是定货满足率在3月和4月的旺季很低对“3位1体”的态度聂先生100%赞同“3位1体”概念,它认为在维修，备品和销售卡车之中协同作用能使他的长期销售盈利最大化。并且他认为这将最终成为卡车销售的趋势他已经建立了一个卡车修理工厂，并且当前正在申请成为为“一汽集团服务站”，但是他已遭到了拒绝,他被告知一汽集团不能在临近地区有2个服务站(附近有一个出色的“3位1体”的服务站)。聂先生希望长春一汽集团能考虑他的要求并且同意他的修理厂成为“一汽集团服务站”2