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湖南一汽贸易责任有限公司访谈日期：2000年3月7日访谈人：许晶访谈对象Mr.DanYuejing职位总经理单位和地址副一汽集团湖南销售公司电话/传真0731-4721818背景湖南一汽贸易责任有限公司是一汽和湖南汽贸集团在1987年共同投资建立的。目前，一汽占55%的股份，湖南汽贸集团占45%。公司固定资产总额4000万元。一汽集团与一汽湖南贸易责任有限公司两家在年底分成；全国只有6家这样的年终与一汽利润分成的公司，他们是最大的一家目前公司销售一汽几乎所有的产品。(去年卡车400，轿车430）。仓库面积120,000m2(解放占了8,000m2)，有一个2000m2大的客车维修站（红旗，奥迪和捷达）。长沙3家主要经销商：一汽贸易湖南联合公司，1999年卡车销量390辆湖南一汽贸易责任有限公司,1999年卡车销量261辆一汽长沙维修站(经销商3),1999年销量204辆要点一汽湖南销售公司是一汽卡车在湖南的第一家经销商，1987年，一汽只与该公司进行卡车业务，渐渐地，一汽开始在当地选择其他经销商。这加剧了价格竞争，减少了利润。一汽集团应该关心地方的长期利益，照顾这些要上缴给一汽利润的经销商。此外，这一现象也间接归因于区域经理的频繁更换，每任经理在任期内都想通过各种渠道售出更多的车，而忽视了地区销售的长期发展。（5年内换了7个经理）主要客户：90%做运输生意的个体购买者，10%国营运输队一汽卡车在湖南销售不畅是因为多数用户对价格很敏感：零售价中所包含的运输费这一块，东风的运费比解放的2691元运输费便宜多了。(长春一汽离湖南3000公里路，而二汽只有几百公里远)东风的抵债车严重扰乱了正常的价格竞争格局在湖南，最终用户的需求变化很难预测1每辆卡车的利润约1000元，主要从返利中获得，零售价也不统一，看每笔生意还价的结果，现在的零售价几乎与网络价相同1999年的总成本开支:200万元返利体系不明晰，说不准每年能得到多少返利。他更推崇捷达基于经销商的业绩的明确的返利体系：1.2%，如果经销商付现金0.8%，如果经销商能提供承兑汇票质押0.4-0.6%，如果经销商有维修站0.4%，如果经销商投资品牌建设0.6%，如果经销商采用建议的组织结构0.6%，如果采用业绩评估和激励体制………小结：如果捷达的经销商能符合以上所有条件，每年的返利最大可达5%。建议一汽集团科学选择“移库车”仓库位置。目前，解放的“移库车”仓库设在一汽长沙维修站，这对其他2家经销商不公平，因为他们很难了解库存水平，而且一汽每年要付仓库租用费。一汽集团应该更换部分卡车零件，这样可以降低用户购买零件的成本。例如，14层轮胎不适合长途运输，几乎所有的用户购车后会换成16层轮胎（共有7个轮胎），更换轮胎成本3000元，他们会把这3000元考虑在购车的总成本内。事实上，一汽若事先内部换胎的话，成本只增加1000元一汽集团的研发部对市场需求反应慢对“三位一体“的态度在确定一汽集团给他的公司更大支持前，Mr.Dai不愿投资三位一体(估计投资的话不少于800万元的投资）。Mr.Dai说他觉得与一汽集团的关系不安全，一汽集团湖南公司曾经因为卡车经销商没有完成预期销售目标而终止他们代理权。在湖南，经销商都不愿建立卡车维修站因为不赚钱，除非一汽集团有相关政策出台，保证经销商可以从维修站上赢利。捷达在长沙有2家维修站，都赔钱；之所以捷达的经销商还热衷于建立维修站，因为这样可以拿到更优惠的汽车销售政策来弥补维修站的损失2捷达的返利体系