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一汽集团贸易湖南联合公司访谈日期：2000年4月26日访谈人：许晶访谈对象Mr.JiangZongpin职位总经理单位和地址一汽集团贸易湖南联合公司电话/传真0-13908487368简要总结由于地理位置的原因，湖南市场主要被东风占领。一汽集团频繁变更区域销售经理，使得网络发展不畅，再加上不合理返利体制，造成当地经销商销售热情很低。背景一汽湖南联合公司是湖南机电设备公司的子公司。后者是湖南现在最大的汽车经销商，拥有40,000m2的展示厅，也出租场地给下属单位，如一汽湖南，上海大众湖南等。一汽湖南联合公司是湖南机电(70%)和一汽销售公司(30%)投资的合资公司一汽湖南销售所有一汽的产品，目前还没有专为解放卡车设计的展示场地（与其他展示在展示大厅的产品不同）。蒋先生已开始着手建造造一个2000m2的室外展示场(供卡车展示)卡车销售部有12个员工，客车销售部13人，财务和人事由2人兼职湖南是东风卡车的大后方，去年的东风的销量是4000辆，解放只有1060辆最好销的东风型号是：翻斗车，主要用于道路建设和洞庭湖治理工程。最好销的解放卡车是可以适应当地环境小型卡车（2吨王，5吨王，平头车），主要用于运输（生猪，当地水产品，木材等）。底盘在湖南不属畅销产品主要问题湖南联合公司经营所有一汽产品，解放只占很小比例（1999年捷达销售1400辆，解放390辆）。主要原因：1.低利润：解放车每辆1000元的销售利润远比其他如捷达和红旗低2.不合理的返利政策1999年捷达的返利政策—售价的3.6%-4.8%11999年卡车的返利政策—网络价的0.7%-1.2%，并要求当年总销售额达到4,000,000元由于政策对每个经销商都适用，哪些销售单价高的大型卡车的经销商（如东北的经销商）很容易达到这个指标，一汽湖南销售公司认为这个基于销售额而不是销售量的政策不公平。建议一汽销售公司能制定出更合理的返利政策。1999年主要成本分析(卡车部)场地租用:24万工资:35万资金占用和利息:3.5万广告:1.5万总成本:64万主要卡车顾客/用户总销售2/3由方圆400-500km2内的个人购买，用于运输1/3由一汽湖南销售公司的二级经销商（13家）购买用户购车的决策标准依次为：1)价格;2)质量;3)服务;4)零件湖南的用户选择解放卡车的主要原因是质量好，驾驶室设计好（比东风的大，舒服，特别是“平头车”）对“3为一体”的态度卡车的“3位一体”比起客车的来说利润不很诱人。他正在轿车销售点旁边建捷达和红旗的维修站和零件中心，总投资500万（不包括场地），其中150万投资于设备（这两个产品的修理设备很相近）抱怨省内有太多不成规模的经销商，严重削弱了解放卡车整个市场的利润。希望一汽销售公司能再次审核湖南现存的经销网络，尽快重组一下。一汽一直在更换省公司的经理（两星期前，长沙的经理又换人了，现在的经理以前是哈尔滨公司的经理），这样的后果是这些经理不关心长期利益和发展，给解放车在湖南的业务造成损失2对于市场预测，蒋先生表示很难预测下一个定单的情况，他的公司没有这种能力，况且个体消费者的需求也根本无法预测。销售大楼里有一家农业银行分行，专门处理购车贷款，去年出售的390辆卡车中，只有15辆是通过贷款购买的（首付30%，其余70%分5年还清），由于手续负责，多数用户不愿意贷款。3