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一汽集团营销管理部访谈时间:5May2025访谈人朱伟,丁海英,马哲仁，王铮，许晶被访人:董海洋电话/传真0-13904327903总体评价科尔尼公司的第一份中期报告对一汽贸易总公司进行了总体评价，但报告仅指出了一般问题，我们需要对问题的严重程度排序并得到对各销售部门的具体标准。要点董先生阐述了进一步发展一汽贸易总公司的六项建议1.改善信息系统一汽贸易总公司的信息系统不够先进。信息流由于信息传输渠道分隔而停止或由于述职不清而耽搁,严重影响整个销售效率.信息系统改进是科尔尼公司下一步工作的很好的起点,因为信息系统改进可改变传统销售行为,且成效显而易见新建的一汽信息部内改革的阻力不大。科尔尼从关系相对不太复杂的部门入手工作,效果更好2.整个供应连操作必须建立在准确的订单和市场预测上一汽很难实施“以销定产”方式，因为(1)订单和市场预测不精确:对订单的临时变化没有处罚措施，曾有一个月内订单变了13次(2)集团计划和财务部的月度产量安排决定权太大附:目前短期生产计划操作流程一汽贸易总公司根据月订单和市场预测制定初步生产计划集团计划和财务部决定生产计划，并送至生产部门月订单市场预测一汽贸易总公司集团计划和财务部生产部门一汽的长期生产计划需适应最用用户和市场信息。董先生的初步计划:建议流程(1)代理商向地区销售代表处提交订单和市场预测(2)地区销售代表处将总结后的市场预测交至一汽贸易总公司(3)一汽贸易总公司制定一系列计划并交给地区销售代表处12个月的前瞻性预测6个月粗约束预测3个月约束性预测订单基础上的各月计划根据情况每周微量生产调整(4)一汽贸易总公司与代理商签订正式内部合同，合同写明代理商应遵循的规则，如有违反则予以处罚(5)一汽贸易总公司将生产计划交至一汽(集团)预算批准(6)一汽将生产计划交给生产部门3.仓库和物流管理一汽需建立卡车运输系统以更科学准确的控制卡车运输的质量序。一汽目前的存货管理不合理。对季节性市场和地方市场反应迟缓且没有弹性，导致了一汽大量存货损失。董先生认为一汽需采用“运筹学”计算一汽长春，地区销售代表处和地方代理商的存货。4.区域管理一汽贸易总公司地区销售代表处一汽(集团)代理商生产部门(1)(2)(3)(4)(5)(6)需根据地区人口密度，经济状况和服务范围等重新设计目前的地区销售服务网.可能的话，一汽可赋予其地区销售代表处更多的地区销售权，如营销服务等5.代理制度“三为一体”独家代理目前是否适合中国中型和重型卡车？卡车的服务和零件业务是否有利可图？一汽是否能在近期提供卡车租赁和/旧车业务？…充分利用商业政策控制代理商代理商如，德国大众对不同层次的代理商提供不同商业政策大型代理商利润=拥金+奖金小型代理商利润=拥金6.树立企业形象目前一汽的公众形象较差。一汽销售人员访问客户时使用塑料袋和又脏又不正规的名片。根据董先生的经验，市场领先的整车生产商从雇员服装到整体形象都有精心的设计