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1finalreportforindivdiualclientsfinalversion7.渠道策略2finalreportforindivdiualclientsfinalversion渠道策略重点是终端渠道建设和销售渠道模式转型123根据浙江移动目前的渠道现状和市场变化，建议以合作营业厅和指定专营店为突破口推进终端渠道建设4合作营业厅重点发展和完善服务功能，向分区用户服务中心转变5根据浙江移动代销模式中出现的管理盲区对渠道管理产生的危害，建议渠道管理逐步向分销模式转型重点指定专营店以年轻社交、时尚和高科技人群为目标用户，向销售、服务和推广数据业务的特色专营店转变浙江移动可以用利益调节手段来保证渠道转型的平稳过渡和健康发展3finalreportforindivdiualclientsfinalversion浙江移动直接管理控制的各类终端渠道，在销售、服务和沟通功能方面存在的不足制约了整个营销战略的实现，需要加强渠道建设•浙江移动直接管理控制的终端渠道本身的零售比重不足一半，指定渠道对用户的吸引力也不强•指定渠道的门店销售能力弱，特别是合作营业厅本身的销售和赢利能力都较弱•没能有效激励现有用户的移动消费，对新业务的推销能力弱，对企业用户发展的渠道支持不足•用户希望更多营业厅以外的渠道能够提供服务•服务功能主要由营业厅承担，但用户满意度低•外部终端渠道发挥的服务功能比较弱，且赢利不佳、积极性不高•重要用户群对渠道服务的不满意率相对更高•浙江移动没有借助渠道终端与市场和用户进行双向沟通•不同类型渠道终端向用户传达的信息不清晰•在渠道终端的形象塑造没有形成显著的竞争优势销售功能服务功能沟通功能4finalreportforindivdiualclientsfinalversion大小渠道发展机会“以大规模渠道销售发展新用户”大规模渠道“发展销售能力强的优质渠道开发和维护高价值用户群”优质渠道“引导并利用渠道发展来增强浙江移动的渠道竞争优势”虚拟运营商/服务提供商小大渠道赢利空间随着移动用户增长趋缓，社会渠道面临整合调整，多数核心渠道在进一步发展的过程之需要浙江移动的支持，渠道转型的时机逐渐成熟5finalreportforindivdiualclientsfinalversion在渠道分化、重组的过程中，浙江移动只有适时介入、引导发展，才能保持和扩大自己的渠道竞争力分销商全国连锁经销体系区域性零售网络零售巨头强势出击战略投资大胆运作•以苏宁、国美为代表的家电零售巨头进入手机销售领域以后，打破了原有的分级代理体系，并且不断冲击手机销售的价格体系•传统的移动销售渠道一直是以放号酬金、手机销售与维修作为主要利润来源，在价格冲击下利益受损导致渠道出现动摇•浙江移动需要保护和发展自己的核心渠道，避免在渠道优胜劣汰的市场竞争冲击下遭受损失，并可以借机推动渠道转型增强自己的渠道竞争力•一些具有资本实力的上市公司与私营企业集团正在酝酿进入移动通信行业，在渠道整合过程中以资本运作实现快速扩张•移动渠道中出现的战略投资有可能在未来渠道的发展，特别是虚拟运营商和服务提供商的发展过程中成为主力•把握渠道发展趋势，争取有实力的战略合作者将支持浙江移动保持和扩大市场领先优势，实现战略性发展•天音、蜂星等手机终端销售代理已经开始建立全国性的分销连锁体系，并对零售渠道加以整合•浙江地区的移动经销渠道在市场冲击下也开始建立区域性零售网络和组织行业联盟，渠道不稳定因素在增加6finalreportforindivdiualclientsfinalversion在新的市场环境与竞争形势下，浙江移动需要进行终端渠道调整，在完善渠道功能的基础上提高渠道竞争力新的市场环境与竞争形势…对终端渠道建设的要求•市场步入低速增长期•用户需求多样化•数据短信业务需要得到大力发展•市场竞争更复杂更激烈•终端渠道要在发展新用户的同时，更好地服务和维护老用户以提升用户价值•终端渠道要针对不同细分市场的用户特点开展差异化与特色化销售•终端渠道要在新业务的推广与服务方面发挥重要作用•抵御来自竞争对手的渠道冲击，终端渠道要重视渠道形象塑造7finalreportforindivdiualclientsfinalversion自办营业厅的任务：保持销售主渠道的作用；针对高端用户开展主动服务；成为品牌形象和渠道形象塑造的窗口•保持自销基础和用户信赖的主...