-1-SHA-4301-04711-01-02dB4.科龙电器现有销售网络基础薄弱而且缺乏有效控制-2-SHA-4301-04711-01-02d缺乏有效控制和管理的销售网络将严重制约科龙集团的发展科龙电器实施的大户策略无法支撑科龙销售目标的实现尽管经销大户不具备足够的实力和网络，但他们却控制科龙电器近六成的销售额科龙电器销售网络在数量和质量上都不如竞争对手科龙电器对现有经销渠道和网络缺乏有效的管理和控制没有针对不同品牌和产品建立相应的流通渠道在拓展大中型零售客户方面，科龙电器还缺乏相应的政策和管理技能科龙可以通过内部优化和渠道创新建立网络竞争优势11223344556677-3-SHA-4301-04711-01-02d冰箱前二十家客户销售情况评价Source:冰箱销售公司，罗兰•贝格分析冰箱总销量(万台)前二十家所占比例前二十家平均销量(万台)199519961997199812215015914628.3%36.9%34.8%37.4%1.732.7652.7652.727•冰箱公司前二十家客户占冰箱公司销量的比例越来越大，高达37%•而他们的平均销量并没有因97年公司实施的大户政策而增加•同时，大中型零售商的崛起和各大厂家更多地参与市场营销给大批发商的空间也越来越小尽管冰箱公司前二十家大客户的销售比例越来越大，但并没有促进销售目标的实现1冰箱销售目标(万台)12216517819596~98变化-3%1.4%-1.4%18%因此，依赖大户来实现总体销售目标存在很大风险-4-SHA-4301-04711-01-02d科龙科龙和华宝合并以前科龙和华宝合并以后(1998~1999)华宝可行方案一可行方案二可行方案三年销量大户批发量大户数大户平均销量年销量大户批发量1)大户数大户平均销量34万台(1998)21万台(1997)26万台16万台(科龙)51585,000台2,800台80万台100万台60万台75万台565610,700台13,400台120万台90万台5616,000台空调公司50家指定批发商98年9月至99年5月仅完成协议打款计划金额的55.5%从实际效果来看，空调公司寄希望于空调大户来实现销售目标也很不现实1168%220%120%1)根据往年的销售结构，大户批发量占总销量的75%计算-5-SHA-4301-04711-01-02d主要空调厂家的大户与网点结构分析评价Source:罗兰•贝格公司访谈，空调公司江苏湖北•一般大户主管科龙/华宝空调销售人员不超过3至4人，而且大部分还经营其它品牌•经销大户管理网点数量太多必然面临诸多问题，例如：–对二级网点的监控和协调很差–对网点推广科龙产品有些力不从心•一旦大户转向其它品牌或自身经营能力下降，将严重影响厂家的市场拓展，例如：–原大户同二级网点之间的遗留问题–迫于大户压力，转向竞争对手品牌由于许多大户并不具备足够的业务队伍和管理能力，他们对二、三级网点的管理也就显得力不从心2大户数12四川5网点数250170150大户平均网点数250853055315920914832424951(联营)61522001035120017大户数网点数大户平均网点数大户数网点数大户平均网点数科龙华宝美的格力-6-SHA-4301-04711-01-02d98年1~8月容声冰箱客户和销售结构98年科龙空调客户和销售结构Source:冰箱公司和空调公司，罗兰•贝格公司访谈但他们却控制着科龙电器近六成的销售量293%29%19%52%4%3%93.3%38%62%6.7%108581万台约300家34万台客户数销售量客户数销售量前33家前44家前20家大户大约30家经销大户控制了科龙电器近六成的销量-7-SHA-4301-04711-01-02dSource:中怡康家用电器销售网点调查，罗兰•贝格分析容声冰箱在主要冰箱市场上的网点数都低于海尔省/市网点覆盖率(%)市场份额(%)一致性江苏浙江山东辽宁上海湖北河南河北北京广东四川64.458.085.345.664.050.545.855.381.460.548.562.266.728.437.837.675.048.648.562.861.658.7-2.2+8.7-56.7-7.8-26.4+24.5+2.6-6.8-18.6+1.1+10.219.120.053.736.432.326.921.827.226.025.525.616.627.311.3145.726.318.721.615.321.628.5-2.5+7.3-42.4-22.4-26.6-0.3-3.1-5.6-10.7-3.9+2.9????海尔容声绝对差距海尔容声绝对差距3容声和海尔在主要冰箱市场覆盖率和市场份额比较-8-SHA-4301-04711-01-02d84.2%89.7%80.6%79.4%69.3%66%60%59.8%54.3%44.1%50.7%85.7%大于10,000万5,000~10,000万1,000~5,000万500~1,000万100~500万小于100万-1.8%-10%-12.7%-9%-9.2%+15%1331656458481,9802,621调查网点...
