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1Documentnumber温州渠道调研主要发现阶段报告浙江移动通信有限责任公司杭州-温州，中国，2002年9月2Documentnumber一、温州移动进一步的发展需要建立健康和可持续的渠道体系3Documentnumber渠道调研结果显示，温州移动相对于竞争对手，仍然具有一定的渠道资源优势*由于瑞安联通拖欠酬金，部分代销点已退还押金，成为自由经营渠道。图示解释温州三区无门头店移动联通乐清市瑞安市*苍南县•乐清1128155•温州三区17114971•瑞安1218231•苍南1405330网点数对比移动：联通市场容量4：11：1高低3：12：1电信小灵通51862932资料来源：渠道普查/渠道暗访;温州移动4Documentnumber但市场环境和行业演变对温州移动的进一步发展提出了更高的要求新的市场环境与竞争形势要求温州移动完善营销渠道建设市场竞争格局的演变要求温州移动牢固掌握渠道资源国内通信行业演变要求温州引导和掌控强势渠道的发展运营商的可持续发展需要依靠功能完善的自有和核心渠道5Documentnumber新的市场环境与竞争形势要求温州移动完善营销渠道建设，进一步提升核心竞争力新的市场环境与竞争形势对完善营销渠道建设的要求•市场竞争更趋复杂和激烈•多头市场步入低速增长期•消费者日趋成熟，追求个性化消费•渠道吸引力和经销商忠诚度下降•巩固和提升渠道核心竞争力，抵御竞争对手的冲击•完善终端渠道建设，更好地服务和维护老用户，激发移动消费•终端渠道要开展差异化与特色化销售定位，针对不同细分市场的用户特点，锁定目标用户，开发潜力用户•提高渠道的吸引力，加强渠道激励，构筑营销同盟，支持移动公司营销战略实现6Documentnumber市场竞争格局的演变要求温州移动牢固掌握渠道资源，巩固和强化竞争优势联通的CDMA借助新时空专卖店，塑造高品质形象，对移动的品牌和市场造成了有力的冲击，并借机扩大了渠道资源占有率联通公司原有的GSM品牌，凭借原有的渠道网络，逐步蚕食移动的低端用户群，并优化了自有的部分的渠道资源联通公司通过对现有渠道的整合，分化和策反了部分移动的优质渠道，成功抢夺了部分渠道资源电信利用已有的强势分销网络，大力推进小灵通的市场占有率，并籍此发展了在移动通信市场的渠道资源小灵通利用低价格优势，争夺了部分移动的低端用户，并吸引了更多的移动原有的渠道资源电信酝酿进入移动通信领域已久，凭借品牌和资本的实力，势必对现有移动通信市场的渠道资源形成有力争夺和对渠道体系造成巨大冲击渠道资源联通的争夺联通的争夺电信的争夺电信的争夺7Documentnumber国内通信行业原有的生态格局已经被打破，传统的销售体系分化重组，要求温州顺应趋势引导和掌控强势渠道的发展保持并扩大渠道的核心竞争力苏宁、国美、迪信通等传统家电及IT销售商进入手机销售领域，利用“大卖场”的零售方式，凭借规模效应及价格优势，对原有的手机销售的价格体系及利润空间造成了巨大的冲击天音、蜂星等手机经销商籍借国内IT和手机终端生产商产业整合之机，建立起全国性的连锁销售体系，寻求利润增长的新空间南方一些颇俱资本实力和网络优势的通讯集团公司，大举进入移动通讯终端服务领域，与移动公司强强联合，相互支持和扩大在各自市场的领先优势，实现战略上的双赢某中国领先移动运营商，为增强自身竞争力，率先实现了原有代销体系的重整，推进实现了以直销为主的集中化、精益化渠道体系8Documentnumber渠道体系的可持续发展渠道体系的可持续发展完善终端渠道功能•在市场细分基础上，充分利用不同目标用户的喜好赋予零售渠道捕捉潜在目标用户群的功能•充分利用销售渠道开展用户服务，以稳定用户；借助销售渠道和广告促销建立多种移动用户消费激发点（touch–point)•在有选择的销售渠道中推广新业务、新产品；充分利用销售渠道对目标用户的识别功能将新业务新产品迅速推向细分市场用户群提高自有和直管渠道销售比重在加强与非自有渠道紧密的合作的同时，提高销售渠道体系中自有的和直管的渠道的销售比重•加大对自有网点的建设，增强对销售渠道的掌控制力度•通过资源的扶植和政策倾斜，发展重点的零售网点，推动零售网点的优胜劣汰•通过手机的捆绑销售和与终端生产商的...