TCQ020201BJ(GB).pptVIP免费

TCQ020201BJ(GB)1主要问题组织架构的主要特点•各层面纯功能型的组织架构未能很好地支持满足细分客户群的差别需求,没有以客户和市场为龙头，对市场反应速度慢•以块为主的总体结构难以保证针对重点集团客户制定统一的全国性特色服务，并难以确保一体化的营销策略得到自上而下的贯彻实施•组织架构的各层面及各部门之间职责不清晰，存在多头对外的现象集团客户业务部的架构设计及其特点建议的组织架构中国电信集团公司其他部门集团客户业务部产品开发处服务支持处销售服务处综合管理处计费财务处省公司本地网其他行业经理金融行业经理其他部门大客户部集团客户业务组营销中心其他行业经理金融行业经理集团客户业务部其他部门其他部门……其他行业经理金融行业经理…1.清晰定义集团层面大客户与本地网大客户，明确各层面在各类大客户管理中的职责2.在集团层面成立独立的、以条为主的集团层面大客户事业部，打破了以块为主的现有管理模式，从事全国性方案的销售活动，并强调了集团大客户管理的统一性3.集团层面大客户事业部按行业细分管理，并在省及本地网设集团层面大客户销售处，集团客户销售人员按行业直接向上汇报，同时汇报本地网大客户部TCQ020201BJ(GB)2大客户管理组织架构建议的关键特点和人力资源管控模式管控模式人事任命工资与福利发放考核和绩效奖金近期远期近期远期近期远期总部集团客户业务部•由集团总部任命•由集团总部任命•由集团总部发放•由集团总部发放•由集团营销中心副总裁考核业务部部长•由业务部部长考核部门人员省集团客户业务部（区域行业经理）•由省局任命，经集团客户部认可•由集团事业部任命•由省局总部发放•由集团总部发放•由省局和集团客户部共同考核•由事业部行业经理考核本地网大客户部集团客户业务组•由本地网任命，经省集团客户部认可•由集团总部事业部任命,经本地网同意•由本地网发放•由集团事业部发放•由省局行业经理和本地网大客户部共同考核•由事业部行业经理/区域行业经理考核本地网大客户部本地网大客户业务组•由本地网任命•由本地网任命•由本地网发放•由本地网发放•由本地网考核•由本地网考核•由集团营销中心副总裁考核事业部部长•由事业部部长考核事业部人员TCQ020201BJ(GB)3领导：集团市场营销副总裁职位：集团客户业务部经理技能和经验要求•具有多年相关行业的营销和销售经验•具有卓越的战略思维能力和把握全局的意识•有丰富的市场、销售管理经验和技能•具有较强的财务管理经验•较强的沟通能力和协调能力•具有很高的培育下属、建立高效销售队伍的能力•具有卓越的远见和事业心职位说明书–集团客户业务部经理初步主要工作•负责定义集团大客户，指导省和本地网大客户的选择•领导并负责集团大客户的全国性一体化营销销售和服务，制定全国性客户规划及经营目标•审核并批准省和本地网制订的集团大客户管理以及本地网大客户管理政策，以及经营服务工作•审核省年度营销计划和预算，监督省及本地网按客户计划完成销售，并对省集团客户业务部门业绩进行年度评估•在监管事务处指导下，制定跨省业务的价格•审核批准各省针对集团客户制定的省内业务价格区间•在中国电信总体品牌营销框架下，可针对集团客户制定全国范围内的营销活动，统一营销信息和资料,统一管理中国电信在集团客户中的品牌形象•协调并组织解决各省、本地网大客户的业务和服务需求•管理集团大客户数据资料以及全国本地网大客户汇总资料，进行经营分析•负责与集团网络中心协调确保跨省后端业务的服务支持•为集团大客户提供跨省业务呼叫中心服务关键业绩指标•集团投资资本回报率•集团自由现金流•500家集团大客户整体收入•500家集团大客户整体贡献率*•全国本地网大客户收入额•全国本地网大客户贡献率*•500家集团客户全国性客户方案销售额•全国性可控营销成本•集团大客户市场占有率***•销售增长率***•客户满意度•SLA预测准确率•关键营销人员流失率•360度员工考评满意度*在成本分摊的基础上考核**如有数据则可给予小的权重***为监控指标使命与职责•在集团公司战略规划的指导下，实现与集团公司发展战略相一致的发展目标,使集团...