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LGD001124BJ(GB)-enterIT机密二OOO年十月–十二月联想公司业务群战略企业IT此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。联想电脑公司LGD001124BJ(GB)-enterIT2综述BGLGD001124BJ(GB)-enterIT3业务战略及业务计划要点–企业IT联想内部竞争力分析联想战略财务预测组织结构及能力要求市场及竞争环境示意BGLGD001124BJ(GB)-enterIT4企业IT业务群的市场观点全球趋势资料来源：IDC2000中国国内的趋势有关3-5年前景的主要观点•高端产品领域已被跨国公司和有实力的国内公司占据(IBM,SUN,HP,CISCO,NORTEL,LUCENT,华为等)•企业信息化和电子商务的刺激使得硬件产品依然保持较高的增长速度•中小型企业,SOHO将是增长最快速的市场•整个中低端硬件产品的毛利率会进一步以较快的速度下降•竞争依然会非常惨烈•客户需要的是解决方案，而非仅仅是单一的硬软件产品•跨国公司都很看重企业市场•更加依赖于网络(或者电子应用)•在同业内外加强协作•硬件需求的增长速度低于软件和服务•大型企业将使用更复杂的应用,将要求更高的灵活性,可管理性,可扩展性•将会有更多的中小型企业希望“一站式”解决•客户在追求高品质和服务的同时,对价格更敏感LGD001124BJ(GB)-enterIT5企业IT业务群–联想自身的SWOT分析StrengthWeaknessThreatsOpportunitiesBG•中国第一IT品牌—联想品牌•覆盖面广、数量众多、分销能力强的渠道•领先的大规模市场推广能力•不直接真正拥有与大行业、大企业客户的客户关系•高增值性服务渠道太少，或关系不密切•缺乏专业化的针对大行业、企业客户的销售服务人才•服务不能满足行业客户和大企业客户的需求•对细分客户群的商业价值缺乏系统科学的分析管理•国民经济和企业信息化浪潮的高潮•因特网和电子商务的浪潮刺激产生的巨大商机•DELL等引发的直销模式•国内同行方正等的蚕食战略•激烈竞争导致的硬件产品利润率的快速下降•投标日益成为政府、教育和大企业采购的主流方式LGD001124BJ(GB)-enterIT6业务群面对的主要挑战目前•联想的渠道销售模式使联想缺少与大客户、大行业的直接关系•联想缺少与增值渠道的关系，使如服务器等产品的销售难以起飞•维修及服务跟不上大客户的要求主要对策•建立大客户机制，对全国前200家大企业及机构建立“第一联络人”位置的关系•建立单独的增值渠道管理及市场开发部门•建立针对企业客户的一整套维修战略BGLGD001124BJ(GB)-enterIT7商用IT业务群市场吸引力联想竞争力弱强大小多媒体输入(含家用)打印类外设(含家用)网络设备存储系统笔记本固线IA(含家用)中低端服务器系统软件商用台式机BGLGD001124BJ(GB)-enterIT8业务群远景，使命与目标使命远景目标BG•为机构提供信息、服务和工具，帮助机构提高效率、降低成本、提高客户满意度。•帮助员工实现价值•到2003年实现40亿美元的销售额•稳坐参与的主要业务领域的第一或第二把交椅，参与的辅助业务领域的前5名；LGD001124BJ(GB)-enterIT9业务群的战略1.牢牢把握中国企业市场的客户关系2.积极开拓产品和服务的新业务3.注重产品开发和营销的关键能力4.以合作方式加速业务发展5.为未来的全球拓展打下基础6.针对保障新业务快速发展以及缩短与客户距离等原则调整组织机构示意BGLGD001124BJ(GB)-enterIT101.牢牢把握客户界面客户群价值定位联想企业IT业务群独一无二的优势BG大企业中小企业政府机构教育机构以“一站式”服务的方式为中小企业提供简洁有效的IT方案适合中国国情及行业需求的整套解决方案•中国NO.1的企业IT产品品牌•忠诚和有效的渠道•技术领先、品质一流的产品和一流的交易及维护服务技术领先、品种齐全、使用方便、品质一流的固定类及移动类的普及和深度计算产品和服务，以及互联网接入产品和服务适合中国国情及政府应用需求的整套解决方案适合中国国情及教育机构应用需求的整体解决方案LGD001124BJ(GB)-enterIT11大企业战略大企业工具方案营销手段•量体裁衣式的一体化的解决方案BG适合中国国情及行业需求的整套解决方案•质量最可靠性能最符合中国企业需求的商用电脑，外设、局端及网络产品•最适合中国企业的通用应用软件及...