LCS000820BJ(GB)机密此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。二OOO年八月二十二日联想电脑公司项目建议书修改稿附件麦肯锡战略咨询经验LCS000820BJ(GB)2目录1.案例一：移动电话公司业务单元战略2.案例二：某能源公司战略3.其它相关战略及高科技行业项目案例1.案例一：移动电话公司业务单元战略2.案例二：某能源公司战略3.其它相关战略及高科技行业项目案例LCS000820BJ(GB)3在中国移动通讯设备市场上制定和实施一项致胜的战略客户形势•在华的市场份额不到1%•对竞争激烈的分销和电子商务市场认识有限•产品组合缺乏竞争力•品牌知名度小•服务能力不足•产品策略缺乏明确定义•制造能力的开发缺乏明确定义•对必要的关系管理认识有限•在人才争夺战中失败•需要全方位的战略，竖立一个长期方向麦肯锡帮助制定致胜战略效果•定义并就致胜的长期战略达成共识•就战略向公司的全体利益相关者进行有效沟通•使每一个人明确长期的方向•市场份额一年内增加10倍1.决定使命和远景8.测试制定实施计划2.分析形势，了解不确定因素3.选择业务范围，决定战略姿态4.确定优势来源5.设计价值实现系统6.列出增长范围7.定义财务目标LCS000820BJ(GB)41.决定使命和远景8.测试制定实施计划2.分析形势，了解不确定因素3.选择业务范围，决定战略立场4.确定优势来源5.设计价值实现系统6.列出增长范围7.定义财务目标麦肯锡致胜战略发展流程综述•了解新管理层的目标•设定积极的战略和财务增长目标•提出长期目标和实施方案•为价值关系体系的各职能设定明确目标•通过未来的产品、服务和地域定位，说明增长方案•确定优势来源并描述达成目标的必要行为•决定战略立场并说明促成战略成功的可选方案•进行外部的行业分析–移动电话市场规模和增长–竞争对手市场份额和战略–客户群细分–法规和技术变化趋势•评估客户形势–职能能力•定义财务目标LCS000820BJ(GB)5与高级管理层召开目标研讨会，从而制定积极的财务和战略增长目标在中国移动电信市场上位居前3名在华移动业务每年翻一番创造巨大的增值经济价值LCS000820BJ(GB)6资料来源：麦肯锡分析；CNNIC报告中国手机市场百万部复合年增长率=39%9900E01E02E03E04E05ExxxxxxxGSM普及率x%x%x%x%x%x%x%预测中国手机市场规模和增长xxxxxxx其它技术LCS000820BJ(GB)7分析竞争对手的手机市场份额中国手机市场百万部资料来源:CRC研究报告,1999,2，麦肯锡分析3533283133241120202834181530726105731996100%=x1199719981999制造商D其它本地企业跨国企业及合资企业x2x3x4制造商C制造商B制造商ALCS000820BJ(GB)8418了解手机竞争对手的战略是必要的“前3名”其它跨国公司/合资企业的市场挑战者纯粹的中国市场挑战者截止2000年，摩托罗拉在华投资将达到25亿美元…其50%的原件采购将在本地进行日本电气将扩大在华生产活动并将更多新产品投放市场•全力维护市场份额和巩固领先地位•加大营销力度，树立在华的品牌形象•增加投资，扩大本地的生产和产品线•携强大政府支持和市场大份额目标进入市场纯中国手机从业者数量摩托罗拉(中国)总经理日本电气(中国)销售总监1999年初2000年初LCS000820BJ(GB)9评估细分客户群的特点商务用户细分人口特点占现有商务用户总数比例现有的主要需求市场上的产品(非全部)公司用户创业者•公司高级主管•经理•个人收入高，>3000元RMB•年龄：25~50•小企业主•小店老板•个体户•年龄：25~4530%70%•电话转接/秘书服务的兼容•全国/国际范围的质量统一•职业风范–尺寸、颜色、重量•信誉好、规模大的零售商作为销售和服务点•对价格不敏感，中等换机率•电话转接/秘书服务的兼容•地区性质量统一•外观实际–重量比美观重要•方便可靠的小型零售商作为销售和服务点•对价格较敏感；中等换机率•高端：MotorolaV998,Nokia8810•中端:MotorolaL2000,CD928,338C,2088;Nokia6150;EricssonT18;Philips929;SiemensS2588•中端：MotorolaL2000,CD928,338C,2088;Nokia6150;EricssonT18;Philips929;SiemensS2588,C2588;TCL,Kejian•低端:Nokia5110,SiemensC2588,Motorola3688,308C,Ericsson398,localp...
