XX行业分析机密2需求趋势产品细分客户细分价格趋势渠道3由于竞争日益激烈，销售价格在不断下跌个人电脑美元-6.2%平均价格下降:1,0001,2001,4001,6001,8002,00019992003*中、低端服务器资料来源:IDC导致平均销售价格下降的主要因素•由于产品日益同质化导致价格加剧下滑•行业内部的经营模式转向成本效益更高的直销模式•行业内部的生产模式转向更高效的一键流程4资料来源:Dataquest百分比由于电脑产品越来越大宗标准化，个人电脑市场中的组装电脑仍旧占据较大份额1998年全球市场细分及各生产厂商的市场占有率营业额，百分比商用电脑家用电脑72%28%•PC市场细分相当零散，组装机占据了相当大的比重1310976643CompaqPackardBellGatewayIBMAppleHPAcerDell组装电脑/其它1413106543243CompaqDellIBMHPToshi-baAcerAppleGateway42组装电脑/其它按销售额计算的市场份额100%=$1677亿美元5政府大企业中型企业小企业小型办公室中小企业/家庭办公室市场占据全球专业PC市场的55%资料来源：IDC销售收入，十亿美元教育937272518101999细分市场的销售收入十亿美元23161310333216131074334419151196333416111066544381515984443513985544443CompaqDellIBMHPToshibaAcerNECOtherOtherOtherCompaqDellIBMToshibaGatewayHP5FujitsuAppleAcerCompaqIBMDellHPToshibaAcerFujitsuAppleCompaqDellIBMHPFujitsuToshibaGatewayOtherCompaqAppleDellIBMGateway6NECHPFujitsuOtherCompaqDellIBMHPFujitsuOtherNEC100%=1250亿美元6销售商客户直销电脑分销商组织分销商增值经销商系统集成商/企业咨询服务提供商定单邮寄/目录/零售商新兴渠道–互联网,ISP/ASPOEM举例EntexGECapitalCompucomASAPSWSpectrumIngramMicroTechDataPinacorSarcaomBPIEDSAndersonConsultingIBMGlobalServicesCDWPCConnectionTigerDirectCompUSABestBuyBuy.comShopping.comCompaq,HP,Dell资料来源：分析家(GartnerGroup,MetaGroup)麦肯锡分析(information/PCWeek)渠道电脑分销商组织分销商增值经销商系统集成商/企业咨询服务提供商定单邮寄零售商网络渠道由于客户需求的多样化，当前存在多种渠道77574716425262936非直销直销资料来源:Dataquest/IDC各渠道占总销售额的百分比199619971998直接回复互联网(完成交易)经销商消费性电子品其它主动营销大型百货商店互联网对直接渠道的增长逐渐产生推波助澜之效互联网对直接渠道的增长逐渐产生推波助澜之效系统集成商/增值经销商PC超市1999通过直销渠道的销售的个人电脑销售额正在增加美国举例8毛利营销费用研发成本渠道成本供应商/OEM业务的税前利润占商用PC产品平均售价的百分比非直接渠道直销渠道资料来源：行业文献分析；项目小组分析1998年直接渠道与非直接渠道的经济效益比较9*包括渠道组装注:CM=签约生产商由OEM厂商“触发”的动力当前现状客户关系管理下订单产品设计板卡生产PC组装分销*配置一键即可的外包生产模式产生需求产品界定托管给签约生产商和分销商下订单和新企业产生需求及客户关系管理产品界定(外包给CM)如，分销及配置新企业OEM一键即可的外包生产模式将用于提高效率1002468101214161820051015202530PC硬件行业的战略控制图，1995-2000年企业规模：帐面价值业绩：市值/帐面价值十亿美元Dell(德尔)Founder(方正)HP(惠普)CompaqComputerCorp.(康柏)Apple(苹果)Solectron联想电脑SiliconGraphicsIBMDellHPAppleLegendSiliconGraphics95.12-00.695.12-00.695.12-00.695.10.1-00.10.197.6-00.6GatewaySolectronFounderCompaqIBM95.12-00.695.12-00.696.6-00.605.6-00.605.6-00.6Gateway4580150市值10亿美元2525市值1271亿(5.6,22.7)市值5.7亿(0.056,10.1)市值66亿(0.6,11)市值1928亿(18.9,10.2)市值1140亿(19,6)市值450亿(13,3)11我们可以看到戴尔在众多全球品牌电脑硬件厂商中异军突起，Gateway仅随其后单位利润销量增长率MICRONHPCOMPAQIBMAPPLEGATEWAYDELL变好最佳差最差资料来源:高盛1999年上半年的成长与利润比较12个人电脑市场趋势•台式电脑占据大部分市场，但笔记本电脑，近几年正飞速发展。随着产品向大宗标准化，竞争加剧，价格下降。组装机仍占据了很大的市场份额•西...
