01-业务计划制定程序.pptVIP免费

Start/980910/SH-PR-5(97GB)操作指南一九九八年九月业务计划制订程序机密此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。Start/980910/SH-PR-5(97GB)2本文件所指业务计划范围本文件所指的业务计划主要是指与公司销售目标有关的计划，而不是公司全面的年度预算计划。此业务计划应是年度预算计划的有机组成部分Start/980910/SH-PR-5(97GB)3制订公司业务计划的原则•目标的设置过程应当是把企业战略、目标和资源统一的过程•对目标的设置应以市场发展的信息为准，切忌毫无凭据的设立过高、过大的目标•对目标的设立不能只看过去的表现，而必须着眼于市场和未来•应将业务目标的设立看成是实现企业科学管理的关键程序，切忌流于形式，将其变成无实际意义的空谈•应努力培养销售人员等一线人员对于客户业务计划的意识和技能，切忌借口业务忙和要求高而完全忽视业务计划的设立和执行•计划的拥有人参与制订计划，而不是被动接受•须建立行之有效的监督奖励程序来配合业务计划的执行，使之起到促进企业发展的目的Start/980910/SH-PR-5(97GB)4从三个方面达到公司计划公司计划大客户+渠道产品线总和地区总和Start/980910/SH-PR-5(97GB)5业务计划制定过程及结果概述集团整体计划各产品线计划AB全国大客户计划(大客户部制订/汇总)汇总重新调整达成一致的计划全国渠道计划(渠道部制订/汇总)各地分公司计划行业客户计划关键客户非关键客户渠道计划制订者•业务计划经理•产品经理•全国大客户经理•全国渠道经理•各分公司经理•客户经理•渠道经理•业务员(非关键客户)集团高层审批达成一致的计划•集团整体计划•各产品线计划•全国大客户计划•全国渠道计划•各分公司计划–整体计划–行业计划(关键及非关键客户计划)–渠道计划–各产品线计划•业务计划经理Start/980910/SH-PR-5(97GB)63.全公司业务目标汇总协调4.制订激励措施，公布目标5.监督执行进度/修改目标•将各部门的目标汇总、平衡•各部门和总部就目标设置中的问题共同讨论来解决问题•协调各部门策略以避免重复投入和冲突•制订与目标相一致的激励措施•正式发布全公司目标和实施计划•将公司目标分解到各分公司或区•各分公司将目标分解到个人•自上而下的沟通•定期监督各部门对目标执行的进程•定期讨论执行中出现的问题和对策•将讨论要点反馈给各部门以利业务目标设置的改进•根据新情况修改目标•各分公司初步目标(3.1)•总部初步目标(3.2)•市场信息数据(3.3)•内部信息数据(3.4)•正式确认的各项目标(4.1)•现有激励体系(4.2)•正式确认的各项目标(.1)•执行中获知的实际情况与原先估计的差异(.2)公司业务目标设置过程/步骤1.公司自上而下设置目标主要活动•根据集团战略需要制订总体计划草案•制订各产品线计划草案•制订大客户计划草案•制订渠道计划草案主要输入2.分公司自下而上制定计划•分公司客户经理做关键客户计划•业务员做非关键客户计划•分公司渠道经理做渠道计划•分公司总经理将各计划汇总成分公司计划/目标•主要行业和市场研究分析报告(1.1)•本公司业务发展情况(1.2)•公司收集的市场信息(1.3)•对客户的购买意向的分析(2.1)•当地市场发展分析(2.2)•去年完成计划情况(2.3)Start/980910/SH-PR-5(97GB)7公司业务目标程序/步骤(续)最终成果•公司总体目标初稿•按产品线的目标初稿•按客户/渠道的目标初稿•分公司计划/目标•各部门计划/目标的汇总•公司正式新的业务目标和计划•与目标/计划相一致的激励措施•修改后的业务目标•业务目标的完成建议举行频率根据产品/市场特性，每半年/一年一次•监督每月一次•修改计划每季度或半年一次3.全公司业务目标汇总协调4.制订激励措施，公布目标5.监督执行进度/修改目标1.公司自上而下设置目标2.分公司自下而上制定计划Start/980910/SH-PR-5(97GB)85.监督执行进度/修改目标各部门在业务计划程序中的角色总裁1.公司自上而下设置目标2.分公司自下而上制定计划3.全公司目标汇总协调4.制订激励措施，公布目标审核/整合监督领导小组市场营销及战略部市场营销总监行业产品营销商用/家...