专职销售队伍管理手册-SalesForce-mgt.pptVIP免费

CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt机密此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。项目总结文件2000年4月6日专职销售队伍管理手册中信实业银行CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt2内容•建立高素质的专职销售队伍–概述–招聘–培训–业绩考核与激励机制–留用与淘汰–业绩管理系统与操作流程•设计明确的岗位定义•附录--专职销售队伍奖励标准及计算方法CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt3内容•建立高素质的专职销售队伍–概述–招聘–培训–业绩考核与激励机制–留用与淘汰–业绩管理系统与操作流程•设计明确的岗位定义•附录CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt4销售队伍管理的目标和手段•通过招聘合格人员，以建立高素质的销售队伍•通过培训提高销售队伍的业务知识与销售技能高素质、高技能并具有高度工作热情的销售队伍高低低高销售工作所需的素质和技能工作意愿•通过合理的业绩管理，包括考核激励，以及创造良好的工作氛围提高队伍的工作积极性专职销售队伍管理的目标淘汰专职销售人员有针对性的培训积极鼓励CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt5销售队伍管理的程序与最终成果•确定要招聘的销售人员的资格与技能要求•制定招聘中对候选人技能的衡量标准及指标•确定招聘的渠道并公布招聘信息•筛选履历•面试•确定入选人员•根据销售工作要求确定要培训的销售人员的技能•根据市场、产品的发展要求，制定各岗位的持续培训计划•确定培训的方式和教员•收集反馈意见，改进培训方案•确定业务发展目标•找出具有重大影响的关键业绩指标•确定销售人员关键业绩指标与激励机制和具体奖励标准•根据设定指标对各销售人员进行业绩考核与奖励培训Text招聘保留与淘汰业绩考核与激励•根据销售人员的表现确定留用或淘汰以保证销售队伍的质量符合要求的销售人员形成一整套完善的人员培训计划关键业绩指标与奖励计分表高品质的专职销售队伍CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt6销售队伍管理程序中各部门角色总行零售业务部分行零售业务主管分行销售经理分行人事部分行零售业务相关人事行政人员招聘培训考核与激励留用与淘汰•确定全行零售业务销售人员招聘政策•确定全行销售队伍留用与淘汰的指导标准•最终决定重要岗位人选•参与面试筛选•审核培训目标•审核培训计划•决定销售总体指标•制定具体激励措施•考核销售经理•根据每一销售人员的业绩评估结果提出晋升、留用与淘汰的建议•决定人选•主持招聘工作•面试、推荐•确定销售人员考核指标•具体考核销售人员•提出培训目标与纲要•提出培训要求•帮助销售部门制定招聘计划•协调与其他部门联系•收集简历•安排测试、面试等具体活动•归档•邀请外部专家•协调、安排培训计划•具体安排组织培训活动•提供建议，确保激励机制的可行性并符合法规要求•参与确定并综合协调激励预算•参与考核•协调分配方案•落实销售人员激励机制•具体落实各项手续•具体操作各项行政事务•制定培训计划•配合人事部协调安排•协调考核工作的行政事务•归档•汇总零售部需求•与人事部协调•归档•制定培训政策•指导编写培训材料•制定考核指标与激励机制的指导框架•确定全行激励机制中某些重要比例•最终决定销售人员的晋升、留用与淘汰CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt7内容•建立高素质的专职销售队伍–概述–招聘–培训–业绩考核与激励机制–留用与淘汰–业绩管理系统与操作流程•设计明确的岗位定义•附录CYD000406BJ(GB)-SalesForce-mgt8招聘销售人员的程序设定招聘要求与目标选择招聘方式并寻找合适候选人筛选并与目标候选人沟通录用主要活动•分析销售工作具体要求•根据销售发展需求，确定招聘何种类型的人员，包括学历、经验、专业知识、综合素质等方面的要求•确定要从内外部各招聘多少人•选择合适的招聘方式和渠道–人才交易市场–猎头公司–别人推荐–内部招聘–大专院校•发布招聘信息•从人才资料中筛选符合要求的人员•通过笔试、面试、尽快发现最佳人员•由分行零售业务主管经理参与面试，并最终确定人选•与目标候选人沟通企业文化等•根据国家有关劳动人事制度与中信的具体要求，与...