迅速改善中信实业银行零售业务销售业绩-sales-approach.pptVIP免费

CYD000406BJ(GB)-sales-approach机密此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。项目总结文件二OOO年四月六日迅速改善中信实业银行零售业务销售业绩中信实业银行CYD000406BJ(GB)-sales-approach2内容•中信实业银行零售业务目前及未来的销售渠道–概述–专职销售队伍–私人银行经理–中介及其它销售渠道•组织结构要求•实施计划与支持文件•附录CYD000406BJ(GB)-sales-approach3内容•中信实业银行零售业务目前及未来的销售渠道–概述–专职销售队伍–私人银行经理–中介及其它销售渠道•组织结构要求•实施计划与支持文件•附录•中信实业银行零售业务目前及未来的销售渠道–概述–专职销售队伍–私人银行经理–中介及其它销售渠道•组织结构要求•实施计划与支持文件•附录CYD000406BJ(GB)-sales-approach4中信实业银行目前与未来的销售渠道现状–网点为主的渠道未来–各种主动销售渠道•专职销售队伍•电话银行•直邮•中介•网上银行•基本上以网点为销售渠道•主要是被动销售•全行范围内没有专职的零售销售队伍•未在全行范围内建立起上下一致的以销售为主导的文化•全行范围内没有实行有区别的销售与服务方式•网点是“全能服务银行”–销售、服务、后台处理、保管箱等业务全部在分行•本行有许多ATM放置于网点内，限制了客户的使用•私人银行经理本文件重点•网点中信实业银行•其它CYD000406BJ(GB)-sales-approach5明确划分未来各渠道的功能与作用日常业务/交易售后服务被动销售主动销售咨询电话中心(打出电话)电话中心(打入电话)互联网ATMs私人银行经理*直销网点*中介邮递()具有功能部分具有功能()()()()*私人银行经理在网点内工作，但此处网点主要指柜员与后台处理()()()CYD000406BJ(GB)-sales-approach6各销售渠道在目前和在将来的角色目前将来许多渠道之一仍是渠道中的重要支柱建立小规模的新型网点会有具体针对零售客户的新布局–依靠第二代ATM机和销售柜台网点数量会增多重要性银行的主要渠道承担所有业务的银行而非销售渠道同时面向公司客户和零售客户渠道网点近期内获取新客户、存款量和销售贷记卡的主要渠道完全是销售职能在各分行设立销售人员的工资差别很大在全行范围内尚未存在专职销售负责500名高价值客户目标是保持现有客户，并增加他们在中信的业务量，及获得新的高价值客户高价值客户的主要联络人分布于网点在全行范围内尚未存在私人银行经理高中低CYD000406BJ(GB)-sales-approach7各销售渠道在目前和在将来的角色(续)目前将来重要性尚未尝试渠道中介人员在分行一级部分存在电话银行/电话中心•主要利用现有客户和中信实业银行的员工•有适当的激励措施去销售产品。例如现有客户会享受减免贷记卡年费的优惠(如果通过信用评分模型)•银行员工也象销售人员一样得到奖金•打进/打出的电话中心•打进：提供服务•打出：销售–客户关系管理数据库可获得潜在客户名单–打出小组给客户打电话，直接进行销售或为销售人员预约销售的时间–明确的业绩衡量标准–与销售指标挂钩的薪酬高中低CYD000406BJ(GB)-sales-approach8各销售渠道在目前和在将来的角色(续)目前将来重要性有部分渠道网上银行略有邮寄高中低•主要是提供服务和信息•客户可有选择地进行交易•几乎没有直接销售•只有基于有效的客户关系管理数据库，才会值得一试•必须针对非常具体的细分客户群而推荐产品CYD000406BJ(GB)-sales-approach9中信实业银行扩大销售的各备选方案备选方案优点可能的问题重要性位于网点的私人银行经理建立专职销售队伍中介人员•专注于销售•可快速组建•如果管理得力，可立即增加销售额•向高价值客户提供更加度身定制的金融服务•更好地了解客户的需求•帮助建立长期的客户关系•更好地保留客户和进行交叉销售•无固定成本•具有很大的潜力–例如，员工和现有的客户•当涉及现金时，不能向客户提供交易便利•实际效果会由于在客户信息数据库及产品服务种类上的局限而受影响•较难控制质量高中低CYD00040...