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机密信用管理培训会信用管理培训会2001年10月22日北京京东方科技集团有限公司追求卓越管理-京东方组织提升与流程再造项目讨论稿2©2001PricewaterhouseCoopers机密机密大纲11、、信用管理的基本概念信用管理的基本概念(P3-P16)(P3-P16)9:00~9:459:00~9:45信用，信用销售，信用客户，信用风险，信用信息、信用政策和信用管理成本信用，信用销售，信用客户，信用风险，信用信息、信用政策和信用管理成本22、、信用管理的组织方式信用管理的组织方式(P17-P28)(P17-P28)9:45~10:109:45~10:10组织方式，职能定位，机构位置组织方式，职能定位，机构位置33、信用管理的业务方法、信用管理的业务方法(P29-P42)(P29-P42)10:10~11:0010:10~11:00信用管理的预算方法、客户信息收集方法、客户评审方法、欠款分析方法信用管理的预算方法、客户信息收集方法、客户评审方法、欠款分析方法44、回顾：信用管理的业务流程、回顾：信用管理的业务流程(P43-P63)(P43-P63)11:00~11:3011:00~11:30制定信用总则、客户授信、赊销跟踪、客户信用重审制定信用总则、客户授信、赊销跟踪、客户信用重审55、提问时间、提问时间11:30~12:0011:30~12:00机密11、信用管理的基本概念、信用管理的基本概念4©2001PricewaterhouseCoopers机密机密回顾：信用管理的关键成功因素信用管理的关键成功因素信用管理的关键成功因素信用管理的关键成功因素信用管理的关键成功因素系统系统流程流程方法方法组织组织权威的协调者/终审者独立、专业的执行者部门协作和监督：效率和效果的平衡支持动态更新的数据库信息传递支持多角度的分类、检索和分析强调销售者的收款责任信用管理的内部服务价值和内部监督价值统一以危机处理和内部复议为对内/外的“防火墙”以信用规范为行动准则标准化的信用评估方法和信用风险分析模型符合公司特征的信用调查方法和信用调查要素5©2001PricewaterhouseCoopers机密机密商业信用信用：天平倾向买方的短期融资…支付为落点的价值运动…交易双方能力的较量信用：天平倾向买方的短期融资…支付为落点的价值运动…交易双方能力的较量信用是卖方授信人基于对买方受信人的信用是卖方授信人基于对买方受信人的还款承诺还款承诺和和能力能力的判断，对是否的判断，对是否价值转移价值转移作出决策，其中作出决策，其中包含了十分明显的包含了十分明显的时间因素时间因素…对于买卖双方而言，信用是…对于买卖双方而言，信用是…交换交换：卖方以风险为代价，交换经营收入和利润增大的机会；买方则以信誉和能力换取无偿或者低成本地占用资金；比较来看，卖方获得了或有收益，而买方获得了即得收益；在国内的失信惩罚体系尚不完善的情况下，交换的天平也许更偏向买方…交换交换：卖方以风险为代价，交换经营收入和利润增大的机会；买方则以信誉和能力换取无偿或者低成本地占用资金；比较来看，卖方获得了或有收益，而买方获得了即得收益；在国内的失信惩罚体系尚不完善的情况下，交换的天平也许更偏向买方…支付支付：卖方提供信用的基本条件是增量利润大于支付期间的增量成本，同时卖方还需要保证买方在综合考虑各项交易因素后，可以接受这样的信用条件并且能够支付；支付是买卖双方的聚焦…支付支付：卖方提供信用的基本条件是增量利润大于支付期间的增量成本，同时卖方还需要保证买方在综合考虑各项交易因素后，可以接受这样的信用条件并且能够支付；支付是买卖双方的聚焦…能力能力：卖方在市场/产品/规模/资金方面的综合实力，与其能够提供的信用上限成正比，与其需要提供的信用下限成反比；而买方的信誉/能力/发展前景与其有望获得的信用是一致的…能力能力：卖方在市场/产品/规模/资金方面的综合实力，与其能够提供的信用上限成正比，与其需要提供的信用下限成反比；而买方的信誉/能力/发展前景与其有望获得的信用是一致的6©2001PricewaterhouseCoopers机密机密信用销售失信惩罚机制不完善、企业信息不透明、专业信用服务不成熟，是我们要面对的信用环境失信惩罚机制不完善、企业信息不透明、专业信用服务不成熟，是我们要面对的信用环境在国内，普遍的赊销出现于...