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机密营销/销售队伍管理培训2001年10月21日北京京东方科技集团有限公司追求卓越管理-京东方组织提升与流程再造项目2©2001PricewaterhouseCoopers机密京东方组织提升和流程再造项目分五个工作系列进行明确企业战略对组织要求确定集团管理模式确定集团总部组织变革方案确定品牌经营本部组织方案总部核心管理流程目标提供结果核心业务单元营销管理体系诊断及方案设计组织变革设计组织变革设计22营销管理体系设计营销管理体系设计33IT规划IT规划44营销管理体系设计工作目标回顾实施计划与培训实施计划与培训55确定IT技术解决方案集团管理模式集团总部组织变革方案品牌与经营本部组织方案总部核心管理流程行动计划制订实施计划实施培训整合的行动计划提供培训信息系统规划和方案建议总体IT策略系统方案建议实施计划营销管理体系方案设计及行动计划:品牌管理供应商管理渠道/客户管理订单管理物流管理资金结算管理营销/销售队伍管理战略评估战略评估11明确主要产品市场的发展趋势评估并明确京东方的发展战略分析主要产品市场的发展趋势分析主要产品市场的核心成功要素评估京东方的发展战略及其实施计划确定京东方的发展战略陈述3©2001PricewaterhouseCoopers机密1.营销/销售队伍管理的范围2.营销/销售队伍管理的目标3.销售大区销售人员管理的流程4.市场人员的管理流程5.大客户销售人员的管理流程6.系统与解决方案中心销售人员的管理流程内容提要机密1.营销/销售队伍的管理范围5©2001PricewaterhouseCoopers机密营销/销售队伍管理的范围管理参与BOE的营销/销售活动的部门和人员，使之成为一个高效有序运行的团队，共同完成公司制定的各项任务BOE营销/销售队伍BOE营销/销售队伍销售大区销售大区市场部市场部销售大区总代表销售大区总代表销售经理销售经理市场部经理市场部经理市场人员市场人员销售目标的制定和完成销售目标的制定和完成市场营销活动计划和开展市场营销活动计划和开展营销/销售队伍管理大客户部大客户部大客户部部长大客户部部长大客户部职员大客户部职员大客户的发展和管理大客户的发展和管理系统与解决方案中心系统与解决方案中心中心总监中心总监行业业务部部长行业业务部部长系统建成项目的销售、市场和实施工作系统建成项目的销售、市场和实施工作机密2.营销/销售队伍的管理目标7©2001PricewaterhouseCoopers机密营销/销售队伍管理的目标营销/销售队伍的核心管理流程的目标是使营销/销售队伍达到公司品牌/通路总部制定的各项任务要求BOE营销/销售队伍的核心管理流程BOE营销/销售队伍的核心管理流程达到销售额/利润目标达到销售额/利润目标销售额考核利润考核销售额考核利润考核促进市场/品牌推广促进市场/品牌推广市场占有率品牌形象/知名度市场拓展能力市场占有率品牌形象/知名度市场拓展能力开拓BOE的通路开拓BOE的通路渠道发展/管理能力市场终端占有率渠道效率渠道发展/管理能力市场终端占有率渠道效率建立营销队伍核心能力建立营销队伍核心能力团队建设能力培养销售人员个人事业发展团队建设能力培养销售人员个人事业发展机密3.销售大区销售人员的管理流程9©2001PricewaterhouseCoopers机密考核和奖惩考核和奖惩销售技能培训销售技能培训销售队伍的核心管理流程销售报告销售报告销售费用控制销售费用控制制定销售计划制定销售计划销售计划渠道计划销售计划渠道计划办公费用销售费用市场费用培训费用员工工资办公费用销售费用市场费用培训费用员工工资销售队伍组建销售队伍组建销售额对手情况渠道动态市场状况销售预测销售额对手情况渠道动态市场状况销售预测销售技巧管理技能沟通技巧销售技巧管理技能沟通技巧销售额利润渠道发展市场开拓管理和团队销售额利润渠道发展市场开拓管理和团队人员组成技能要求人员招聘人员组成技能要求人员招聘销售队伍的核心管理流程是围绕销售活动安排的一系列的活动数字视讯产品中心销售大区营销中心数...