商业销售模式分析(1).ppt

Page1商业地产销售操作模式目前商业市场有四种操作策略，根据不同的操作策略，所引进的业态及长期经营效果也各不相同。纯销售带租约销售短期返租销售长期返租销售一般为三年返租一般为十年返租Page2直接销售优势：发展商可在短期内回笼资金，降低项目整体资金压力，无需承担返租补贴与相关税费；将商业经营压力转移至中小业主，由其分担经营压力；发展商省事、麻烦少、没有负担。劣势：产权分散，引进主力店或品牌店的难度增加；无法控制和统一经营业态，规范整体形象；商业做旺主要依靠市场自身调整，所需时间较长；若经营不好，对于项目整体形象有不利影响。适用：商业销售竞争不激烈导致市场成熟度低，投资客户缺乏了解；纯街铺销售；商业体量极少或零星商业物业。Page3带租约销售优势：通过招商保证前期商业定位与形象；能快速回收资金，无需承担返租补贴与相关税费；短期内使业主获得稳定收益，减少业主招商环节，对中小投资者具有较大的吸引力。劣势：铺位差异性影响销售难度的程度比较明显；未出租的商铺销售难度较大，特别是大铺；售价与租金之间产生的收益回报低难以达到投资者期望；中、长期收益难以稳定；发展商为了做旺商业，以非常优惠的租金引进主力商家，但转租约时买家不易接受，商铺容易滞销。Page4带租约销售商业氛围已形成且正经营红火，无需担心后续收益；可销售物业有大型主力店进驻且长期经营保证，获取长期稳定收益回报；纯街铺或少量商业物业。举例说明：沈阳万达购物广场铺位354间，平均销售价格在5万元每平方米左右，每月租金在280-320元每平方，开业后不久就基本停业，最根本原因在于租金太高，小商户无法承受。同时也由于允许部分业主买下铺位后自营，而干扰整体商品业态规划，从而导致部分业态规划杂乱、不合理，很多铺位招商困难。我司认为，对于“带租约销售”问题，必须提前预防，否则由于牵涉数百个商户与业主，届时销售工作恐将出现难以应付的局面。适用：Page5短期返租销售（三年）优势：前期由发展商统一控制招商和经营，能确保既定的商业定位与规划，可以有效保证整体商业形象；易形成商业氛围，保障商业做旺，3年后商业有可能旺；替业主坚守前几年守业期，既能坚定投资者信心，又能在返租后卸下返租包袱。劣势：返租补贴返算回到了商铺售价里，公布均价将会提高，投资者容易认为定价过高；返租后，发展商要承担起统一运营职责，客观上增加了发展商的工作量；因返租而产生相应的返租法律风险。Page6长期返租销售（十年）优势：前期由发展商控制招商，能确保既定的商业定位；给投资者坚定信心；返租销售，并适当降低投资门槛，可以扩大客户层面，有利于加快项目销售速度；如果项目经营管理非常成功，远期物业租金收益将有可能出承诺回报。劣势：承担十年的返租补贴；如后期经营管理没有达到预期目标，则承受返租年限越长，压力越大；因返租而产生相应的返租法律风险。