电能表业务管理改进汇报稿.pptVIP免费

2001/01/07--PAGE1ALLPKU---HOLLEY-改进电能表产业内部管理改进报告北大纵横管理咨询公司二零零一年一月2001/01/07--PAGE2ALLPKU---HOLLEY-改进目录管理诊断营销体系运营技术体系人力资源体系管理改进营销体系运营体系人力资源体系总体说明技术体系2001/01/07--PAGE3ALLPKU---HOLLEY-改进目录管理诊断营销体系运营技术体系人力资源体系2001/01/07--PAGE4ALLPKU---HOLLEY-改进市场营销与销售管理主要问题回顾P1:市场调研系统未有效建立P2:营销目标制订不够科学P3:营销战略前瞻性、集成性差P4：新产品策划与研发工作相对滞后P5：客户管理不到位P6：市场功能缺失P7：考核体系重心失衡P8：分公司内部管理较为松散，易形成黑箱P9：业务员素质急需提高P10:销售队伍建设需要开放54321EDCBAP3，6P5P1,4P7,8P9最差最好最重要最不重要P2P102001/01/07--PAGE5ALLPKU---HOLLEY-改进竞争对手信息竞争对手信息竞争对手市场策略产品价格促销行为渠道竞争对手内部运作信息市场对华立的反馈市场对华立的反馈宏观环境信息搜集：宏观环境信息搜集：政治法律环境经济环境社会环境技术环境行业信息搜集行业信息搜集行业政策市场总容量及份额各地市场容量及份额市场调研系统尚未有效建立搜集有搜集有，但不完整或不准确没有搜集市场信息搜集不足2001/01/07--PAGE6ALLPKU---HOLLEY-改进市场调研系统尚未有效建立人员执行制度保证经费仅有一名专职人员没有外聘调研人员办事处积极性不大上下沟通不畅新制度效果待检验没有经费预算系统缺乏支持2001/01/07--PAGE7ALLPKU---HOLLEY-改进市场调研系统尚未有效建立调研行为缺失华立现状优秀企业做法信息搜集市场分析市场预测•宏观环境信息基本没有搜集•成文的信息材料非常少•行业信息感觉多,支持数据少•竞争对手信息多为产品说明书•信息分散在多个部门•没有专职部门或人员负责接口信息来源•搜集宏观信息:PEST•搜集行业信息:产业政策、市场容量份额•搜集竞争对手信息：对手营销策略、计划、内部管理•搜集市场对本企业和竞争对手的反馈信息•从政府、协会、科研机构、大学、客户、竞争对手、中介机构处搜集资料•购买行为分析清晰--“抢占制高点”、“立体销售”•识别竞争对手有失误--“三星”•未见过竞争对手的全面分析报告•地区市场分析报告仅见两份•细分市场及目标市场较清晰--“00计划”•仅依靠各地办事处上报下月需求预测，不准确•分析营销环境：识别主要因素并作出反应•分析用户购买行为：确定购买主要影响因素及购买角色与模式•分析竞争对手：识别当期对手及其市场策略，评估竞争对手优劣势•恰当地细分市场、选择有效目标市场太少太少信息失真在放大•专业方法的需求预测2001/01/07--PAGE8ALLPKU---HOLLEY-改进营销目标制订不够科学问题现状决策程序确定营销目标营销规划决策者信息搜集市场调研最高决策层根据上年情况估计“拍脑袋”自上往下式1、凭经验2、缺少专门分析智囊人员1、外部市场结构和环境的变化带来的不确定性大2、用户需求变化带来的不确定性大3、不分析竞争对手营销目标1、缺乏上下双向沟通2、难以让下层把目标转化为工作热情信息缺乏系统不力1、对市场情况了解不够2、缺乏分析预测2、信息上传滞后制订过程销售人员语录这样的指标是“鞭打快牛”今年指标实在太高，大家虽然努力，可现在只完成1/3，大家士气低落目标制订不公会挫伤业务人员积极性目标太高反而让业务人员丧失斗志2001/01/07--PAGE9ALLPKU---HOLLEY-改进营销战略前瞻性、集成性差对市场变化未能提前预计•对网改带来的市场变化估计不足•对新产品的市场需求估计不足•技改滞后，产能准备不足•间接造成三星等企业的崛起营销策略各自为战，彼此缺乏有机联系价格产品广告促销应战性定价追随型研发配合不够2001/01/07--PAGE10ALLPKU---HOLLEY-改进产品研发计划政出多门,导向混乱高层管理者总师办各地分公司销售公司经理研发中心纯粹市场导向：市场急需的产品改进纯粹技术导向：新产品，新技术容易缺乏技术前瞻性容易缺乏市场现实需求优秀企业采用市场---技术导向，兼顾两方面需求进出口公司2001/01/07--PAGE11ALLPKU---HOLLEY-改进华立...