黄石市商业银行市.pptVIP免费

黄石市商业银行营销管理体系设计报告北大纵横管理咨询公司二零零三年十二月秘密ALLPKU北大纵横管理咨询项目第二阶段汇报黄石市商业银行25/5/4Copyright©2003ByALLPKUManagementConsulting2重要说明本次汇报为中期汇报，所有观点均非最终结论ALLPKU北大纵横管理咨询项目第二阶段汇报黄石市商业银行25/5/4Copyright©2003ByALLPKUManagementConsulting3本文背景本文是为2003年12月02日ALLPKU与黄石市商业银行最高管理层的研讨会而准备的，还需要在研讨会上加以口头注释才成为一份完整的文件在本文中，ALLPKU分析了不同营销体系设计方案的优、劣势并进行了讨论：所列举的优劣势并非毫无遗漏，它反映了ALLPKU认为哪些方面对于黄石市商业银行来说更为重要和相关我们选择了一些优、劣势在本文中进行详细讨论由于报告会时间的限制，无法对大部分优、劣势进行详细说明，如有必要，我们很乐意同与会人员进一步讨论ALLPKU北大纵横管理咨询项目第二阶段汇报黄石市商业银行25/5/4Copyright©2003ByALLPKUManagementConsulting4导读问题呈现三种方案描述与比较初步建议ALLPKU北大纵横管理咨询项目第二阶段汇报黄石市商业银行25/5/4Copyright©2003ByALLPKUManagementConsulting5营销管理现有的问题黄石商业银行考核指标存款结构考核管理黄石商业银行人员现状与要求的差距业务技术人员客户经理柜面人员管理人员不合理，储蓄存款比例过低不完善，主要是总存款指标，风险控制弱化没有实际上的推行客户经理制，客户经理不是真正对于自己所辖客户负责，是因为没有考核到个人所产生的对于个人业绩考核、客户关系管理目前没有建立相应的统计与管理信息系统CRM，技术平台没搭建好需要更熟练的柜面服务人员支行对于市场营销部的管理工作怨声载道，市场策划与营销策略制定能力差，对支行的业务指导不够营销的考核管理过程中支行行长二次分配权屏蔽了市行政策的执行ALLPKU北大纵横管理咨询项目第二阶段汇报黄石市商业银行25/5/4Copyright©2003ByALLPKUManagementConsulting62004年的目标黄石商业银行目标体系存款结构业务机制黄石商业银行人员现状与要求的差距业务技术人员客户经理柜面人员管理人员加大个人储蓄存款比例，支行的工作重点在个人业务这一块，2003年全年增长3.98亿元，增长率36%，其中储蓄存款增长2.8亿元，增长率100%以上完善而精简的目标体系，风险控制目标与业绩考核目标同步进行，提取客户经理的个人风险抵押金10%左右真正推行客户经理制，考核到每位客户经理个人，对于客户经理的所有工薪收入、福利、营销费用（车补等等）均以其对商业银行所贡献的虚拟利润为发放上限逐步实现个人业绩考核与客户关系管理系统CRM的统计、管理信息数据库及系统，搭建好技术平台并搞好日常维护学习先进的同业经验，树立标杆进行比较提高加强对于大客户的管理工作，加快对于行内风险标准、市场营销策略制定规范的工作削弱支行行长二次分配权，市行政策对一线人员的业务引导方向性更强，方便随时调整业务重心和策略ALLPKU北大纵横管理咨询项目第二阶段汇报黄石市商业银行25/5/4Copyright©2003ByALLPKUManagementConsulting7导读问题呈现三种方案描述与比较初步建议ALLPKU北大纵横管理咨询项目第二阶段汇报黄石市商业银行25/5/4Copyright©2003ByALLPKUManagementConsulting8解决方案一对目前的营销管理体系，不作根本性的变化，针对现存问题进行调整和完善，其中主要内容包括：强化支行间的协调机制部分支行行长认为：目前的营销管理体系中存在的最大问题是商业银行内部各支行之间相互抢客户的问题，该问题我们可以通过加强各支行间的协调与组织工作来解决这个问题突出个人储蓄存款考核指标权重对于如何分解市行的总体战略目标，我们在2004年的年初计划下达之时就要设计好，在设定的年度指标中，一定要体现出。2004年的工作重点是在加强个人储蓄存款业务方面，在2004年的存款考核指标中，将对公业务存款和个人储蓄存款指标分开进行考核设定较高的个人储蓄存款增长率指标在设计对公业务存款和个人储蓄存款的奖励比例的时候突出对于个人储蓄存款的奖励比例，可以将个人储蓄存款业务对于市行的贡...