对市场部郭伟副部长及其相关工作的补充调研.docVIP免费

对市场部郭伟副部长及其相关工作的补充调研1、银轮的对外市场主要有国内主机、国内配件市场和国外主机、国外配件市场。国内主机市场开发：相对阶段短一点，首先是对客户企业产品、需求等资料的详细了解，并了解客户对产品的质量要求、总量要求，进行试样。然后进入新品试制阶段，再客户小批量订货试用，再批量供货。新客户开发也是这样的一个过程，这个过程一般持续3个月到半年时间，有的长一点持续一年时间，总的来说，国内市场实现批量供货所花时间少得多。国际主机市场开发要求比较复杂，需填写相关表格，客户方要经过详细的考察、评价，由质量工程师现场督导，再经过产品供应，试样，报价，实验（PPAP）。一般整个过程需花两年时间，才可能实现大批量供货。总之，国际市场实现批量供货推行复杂，考察次数多。2、国际配件比较简单，从试制过程到客户认可，大主机试验小主机，不一定要实验。3、有关订单（1）正常产品订单直接客户接洽、电话、传真等形式取得客户订单。订单评审情况：了解客户的情况（需求数量、交货期），明白自身的生产、库存情况。销售预测依据：每月20-25日期限内，预测下个月主机厂的要求交货数量，时间，形成下月预测销售量。正常产品的预测基本准确，直接在合同评审，市场部统一台账，统一交付。目前订单追加的情况每月出现次数较多，生产计划经常调整。（2）新品订单A、一般新品，市场部启动，技术中心协同相关部门评审，制造部下计划。B、重新开模，市场部、总师办、PPAP（技术中心、质保部、制造部）、合同评审试制时间长一点，但模具设计相对来说比较简单。（3）合同评审单一联，经相关单位会签后，需要部门复印一份。4、每月填写市场分析表，包括当月销售状况，同行业竞争状况。5、有关订单变更，95%产品不会损失。6、根据订单要求，时间、运送方式，生产部门、资材、交付、顾客。体系文件有详细的规定。7、收款作业及应收账款作业目前是市场部管理工作的薄弱环节。国内市场：一般流程如下：发货、客户、入帐、押款（3-4个月）；发货、客户方、进入自己仓库（比如2000单位）、客户实际使用（1800单位）、押款（3-4个月）。有关对账工作每年一次。每个主机厂都有一套自己的管理方式，所以对管理的难度较大。国外市场：有一个规范的合同来制约，有的也有押款现象，一批押一批。（1）大公司（COMMINS、GDI、合同、协议），基本按这个要求来进行。（2）小客户，有的采用信用证的形式，EOT付款方式。（3）客户之间信誉较好。8、应收账款的管理（1）三种付款方式都有，先发货后收款、先付款后发货、预付定金（2）对呆账、死账的处理感觉人手不够。（3）退货（质量等问题），扣款，退货管理规定。9、出口代理出口、自营出口、出口公司买断三种方式。代理出口：与东风进出口做，每年出口额600多万美元，COMMINS是由东风做进出口代理。自营出口：铂金斯（主机）、配件买断：按一定报价提供给中间商，再由中间商自行出口。价格上：配件市场：国外售价高于国内售价；主机市场：国外售价低于国内售价。10、市场部管理的另一大难题就是绩效考核制度的建立健全。其中存在着许多不调和因素，需要找到一套可行之解决办法。