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1珠海九丰集团暨珠海九丰阿科能源有限公司战略定位及管理改善中期报告2000年1月2战略建议珠海九丰项目中期报告系统流程人力资源组织结构业务战略•前瞻性的人力资源规划和储备•激励机制-关键业绩考核-培训•突破部门甚至组织边界•以下游节点为重心•依循产业价值链展开的组织•定位清晰、功能完备•创造新的行业竞争规则•实现从下到上的纵向整合3九丰集团的业务战略三维模型如何竞争在时间上如何把握在哪里竞争在哪里竞争：•区域市场•产业价值链如何竞争：•产业价值链•最终用户•竞争者•供应商在时间上如何把握：•业务战略的时间展开珠海九丰项目中期报告4以最终市场关联度为标准，优化区域划分，实现区域公司内部各地域公司间的战略配合珠海九丰项目中期报告珠海江门佛山云浮肇庆德庆梧州韶关由于行业受政府管制较多，建议考虑行政区域划分中山东莞深圳汕头阳江广州屏障扩张夹击云浮与粤西市场的关联大，建议划入粤西区域•以广州为屏障，屏蔽深圳和汕头对集团市场的辐射•从粤西市场向粤北扩张•以粤西和珠海为根据地向江门、中山地区夹击在什么区域市场竞争？5从下往上进行纵向整合，实现产业链价值的重新分配，实现集团整体利益最大化珠海九丰项目中期报告最终用户收瓶工四级门市三级站二级码头一级半批发一级进口最终用户四级门市三级站二级码头一级半批发一级供应商•减小一级半批发的利润空间，使三级站具有成本优势•以三级站为最重要的利润创造者•改善四级门市的功能，使其成为直接面对用户的配送分中心•删除收瓶工环节，缩短产业价值链•向最终用户让利，并提供附加服务•原有的整合是从上往下的，以批发为重心的战略使得下游部门面对市场时缺乏成本优势•四级门市未直接面对最终用户•收瓶工成为利润最丰厚的环节，而其对价格的极度敏感使得整个行业的价格波动更加频繁•由于收瓶工的素质低，最终用户难以获得附加服务现在建议6明确定位各环节的分工和合作，实现从下往上的整合珠海九丰项目中期报告最终用户零售配送中心地域公司区域公司全丰公司一级供应商•制定并实施投资战略•制定并实施采购策略•统一配送•仓库管理•制定和指导实施区域营销策略•指导和管理地域公司运作•槽车批发•实施区域营销策略：-零售配送中心管理和开拓-Callcenter•制定和实施当地营销计划•气站管理•槽车批发•实施面对最终用户的配送和附加服务•收集反馈市场信息•收瓶工管理主要功能7利用差异化的服务吸引并培育忠实的最终用户珠海九丰项目中期报告Value=Benefit-Price价值=利益-价格利益价格•相对较低的价格：将原有收瓶工占据的利润部分让渡给最终用户•相对稳定的价格：删除价格不稳定因素，即收瓶工•方便、及时的零售配送服务：免费800电话和送货上门服务•低价、甚至免费的附加服务：定期检修、安全常识介绍8地域公司利用价格优势吸引非自营的四级门市加入自己的经营模式中，迫使竞争者（其他三级站）让出市场份额珠海九丰项目中期报告大规模采购和统一配送获得成本优势地域公司间相互支持没有收瓶工参与利润分配客户资源稳定较其他三级站更低的批发价非自营的四级门市按照九丰集团的营销策略运作，并上缴管理费用地域公司其他三级站9给与非自营的四级门市价格优惠是以其加盟为前提的珠海九丰项目中期报告加盟条件•统一的运作方式•统一的服务规范•统一的零售价•市场信息反馈•每月最低充瓶量•每月到指定三级站充瓶的最低比例10区域公司珠海九丰项目中期报告统一的服务规范，并根据各地用户的需求进行微调实现长期的区域整体利润最大化，消除内耗已有市场和新兴市场营销策略的配合保持最低限价的相对稳定，阶段性地用低价争夺市场市场市场价格价格服务服务利润利润11全丰公司实现实体化运作珠海九丰项目中期报告投资采购和储运•“二八”定律•长期合同和即时采购的配合•安全库存•经济路线目标•在保证供应的前提下实现采购和储运成本最小化方法•供应商管理•根据各区域公司的销售计划和采购计划，结合市场价格编制并实施采购策略•库存管理•规划运输方式、路线原则12纵向整合，改变行业竞争规则珠海九丰项目中期报告全丰公司区域公司地域公司零售配送中...