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2002.6浙江杭州此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。机密行业分析报告浙租公司2本建议书包括以下5个部分¶远卓管理顾问前期工作介绍¶营销反应的重要性、类别及现状描述¶营销反应流程的现状问题分析¶反应效率改善的建议框架¶流程改善的时间计划和下步工作介绍3工作内容深入调研分析•深入调研、分析XX市场信息收集、报告、决策和实施流程•完成XX营销信息及营销决策体系诊断报告•制定XX市场信息收集、报告、决策和实施流程框架•与市场部、高层及相关部门进行沟通流程改善方案框架具体改善方案和信息系统规划制定改善计划、培训•制定XX市场信息收集、报告、决策和实施的具体流程文件•制定具体的决策流程相关职责描述、考核指标等文件•系统规划专家根据流程改善方案制定信息系统规划书•结合XX的现状，制定流程改善的短、中、长期实施计划和时间表•设计改善计划实施的沟通策略•流程改善方案及信息系统规划的培训时间安排2周2周1周待定1周关键沟通项目启动研讨会项目阶段研讨项目中期成果报告项目总结报告阶段报告会实施辅导•协助XX按照实施计划，进行相关方面的改善远卓管理顾问经过三周的调研分析，已形成诊断意见和初步建议框架4工作事项具体内容•经营状况了解•市场经营部ISO9000程序文件•组织结构与各相关部门、岗位职责•考评与奖惩体系文件•公司信息系统介绍文件•信息传递表格、绩效计分卡资料研读与公司各级员工作进行深度访谈。总访谈人数达20名，其中包括：内部访谈•总经理、两位副总经理•市场经营部、营销帐务中心、客户服务中心经理•市场经营部和两个中心管理人员•综合部、人力资源部、信息技术中心等相关部门管理人员问卷调查共发出问卷52份，回收问卷50份。被调查人包括：•市场经营部、营销帐务中心、客户服务中心所有室经理•市场经营部、营销帐务中心、客户服务中心管理人员•分公司市场部人员•综合部、人力资源部、信息技术中心等相关部门管理人员完成情况全部完成毫无进展远卓管理顾问取得并分析了大量相关流程、岗位职责和考评体系资料，项目组进行了深入交流5本建议书包括以下5个部分¶远卓管理顾问前期工作介绍¶营销反应的重要性、类别及现状描述¶营销反应流程的现状问题分析¶反应效率改善的建议框架¶流程改善的时间计划和下步工作介绍6•主要竞争者中国XX正在快速成长，抢占市场份额•2002年，XXCDMA的开通使其实力进一步增强0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%1999年2000年2001年中国移动中国联通1999年~2001年，中国XX市场份额以每年近10%的速度逐步上升¶中国XX市场目前主要有中国XX和中国XX两大竞争对手¶加入WTO后，随着国家对XX市场准入的松动，还会有1-2家实力强大的竞争者加入，市场竞争将更为激烈¶数字通信技术的飞速发展使XX业务从单一的话音服务转向多种综合业务；新的技术带来了新的产品与服务，也增加了业务的复杂性¶随着技术发展和竞争加剧，客户对通信运营商的要求也越来越高各地中国XX公司均受到竞争者和客户的压力，XX也不例外76%30%14%24%6%0%10%20%30%40%50%60%70%80%竞争对手客户要求省公司要求公司规模、效率其它据调查，XX76%的管理人员认为经营压力来自于竞争对手，30%认为来自客户需求不断提升，还有24%认为来自公司规模扩大而导致效率不高资料来源：XX内部调查、远卓分析787%83%13%17%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%2000年2001年佛山联通佛山移动市场份额正在下降XX通信市场份额变化图2001年XX在当地市场的份额比2000年下降了4个百分点对此，XX管理人员有清醒认识，绝大多数（96%）人员认为公司市场份额正在下降84%12%2%2%下降快速下降基本不变上升XX在当地XX市场的份额下降，主要原因是竞争者推出更优的产品和服务，而公司的市场反应较慢47%的管理人员认为市场份额下降是由于竞争对手推出更优的产品和服务；32%的人员认为是由于公司对市场反应较慢；19%的人员认为是其他原因（包括不正当竞争、政府政策偏向等）47%32%2%19%ABCDA:竞争对手的产品和服务更优B:公司对市场反应速度较慢C:公司体制保守，难以留住人才D:其它员工对XX的市场份额认识示意XX市...