异军突起的广东油漆兵团成为中国涂料界耀眼群星.pptVIP免费

1异军突起的广东顺德油漆军团涂料市场规则的破坏者2001，10案例分析-装饰漆、家具漆（广东顺德）2改革开放以后，随着居民可支配收入的增加，改善生活环境，成为90年代初期的主流消费，涂料作为脸面工程被越来越重视•崇敬西方奢华生活，进口货大行其道•广东作为中国最早改革开放的前沿阵地，以及广东人历史上与海外的关系，广东人的生活方式，包括广东话、歌成为人们追捧的对象居民可支配收入3传统国有涂料企业面临来自于其他两方面的严重挑战，地位被严重削弱传统国有国外进入竞争新生民营技术、资金为基础复制、销售手段4新生代涂料企业，以技术复制、新颖的销售手段为主要策略，抢占民用为主的室内装饰漆市场主要特点：1：第一阶段：传统涂料企业的技术人员，利用掌握的技术，寻找投资人，开始创业2：第二阶段：传统涂料企业的销售人员，利用原来建立起来的客户资源，寻找技术支持开始创业5以立邦、ICI为代表的国外进入着，以营销为核心、技术为支撑，他们是涂料市场的新规则制定者部分厂商在区域市场建立竞争优势后以合资为主要策略迅速向全国扩张，大部分国外进入着，以技术为核心，以合资为主要策略，迅速建立起在专业市场的地位和竞争优势主要问题：大多数原先外国厂商主要以合资的形式进入中国市场，外方控股（技术、设备和资金），中方占小股（市场、土地、厂方或部分资金）；由于中方在市场、管理、资金上的跟不上，合资企业存在股东双方的不协调性，导致合资企业在中国的行为有相当一部分消耗在内部磨合上代表厂商立邦、ICI代表厂商DINOVA、美国大师6象家用电器、家具业一样，顺德油漆军团迅速崛起、顺德涂料品牌插遍大江南北80年代末到91年顺德成立了以技术为导向的涂料企业：华润、鸿昌等90年93年96年91、93年以模仿技术、注重市场开拓的一批涂料企业成立了：嘉宝莉、金冠98年00年93年，95年到99年顺德涂料厂如雨后春笋，涌现出四百多家：爱普诗00年顺德涂料总产值超过60亿元7老板亲自开发客户，给予经销商以暴力、培训利诱油工、培养销售员成为老板、多品牌策略是顺德聚酯漆迅速占领市场的五大法宝•老板亲自开发客户，与经销商建立基于私人感情的关系•经销商最高时能够获取60%以上的毛利•大范围培训油工，在应用技术服务上扫清障碍•与油工私下达成协议，鼓励油工进行推荐和推销，最高给与销售毛利的50%•业务人员一旦成为销售高手，为不使其流向其他企业或者为满足一般人想成为老板的意愿，给与适当支持（铺货等）使业务员轻松创业8为快速瓜分市场，顺德油漆军团大多采用多品牌策略进行市场渗透•1998年以前顺德油漆军团大多数不注重品牌建设，每一个公司都有几个品牌和工厂，其中代表企业为金冠涂料公司，最多时拥有将近10个品牌顺德各主要品牌销售额分布图100%=65万元爱的2.48%世纪明珠2.17%大地3.87%西斯廷1.39%华润10.53%1%3%20.44%58%0%0%1%1%4%5%2%2%2.01%0.39%鸿昌嘉宝莉龙特丽千色花燕巢威尔斯快涂美金冠系美涂士系神州系爱普诗数码彩其它品牌9不到十年，00年顺德油漆生产总值是93年的二、三十倍，前十名已占有顺德涂料销售额的40%2000年顺德涂料工业销售状况分布图100%=65万元51.1%42.0%7.0%3.6%1.7%20.4%7.4%5.0%1.9%2.0%销售500百万以下销售500百万以上除以下企业华润系嘉宝莉系鸿昌爱普诗系金冠美涂士神州10以华润为代表的顺德家具漆已占据了全国半壁江山全国家具涂料销售量顺德占据半壁江山100%=12万吨48%25%27%52%全国其它顺德其它华润•家具漆中以硝基、醇酸和聚酯为主，其中以聚酯漆为高档。•顺德聚酯漆在家具行业的大量应用，促进了聚酯漆在中国的消费111991年成立的华润涂料公司，与其他顺德其他涂料公司不同，是非家族化企业，由职业经理管理•股东7名•总厂员工300多人•生产能力3万吨•主要产品包括家具漆、室内装饰漆、树脂合成、胶粘剂等•主要品牌：华润涂料、爱的装修漆、世纪明珠建筑涂料、西斯廷•2000年产量2万多吨，销售额4亿多元•拥有大地制漆等10家子公司–所谓下属企业的投资不是由华润总厂投资，大多数采取由现有股东成员或全部或部分的投资组合来投资–华润系总人数约1000多人12同一招牌下的华润系，灵活的与顺德其他涂料...