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机密联道渠道建设的风险提示2万向在进行市场渠道建设时面临着三个主要的风险:经营风险、管理风险和人力资源风险经营风险人力资源风险管理风险3经营风险源于汽配流通商业环境的特殊性,主要体现在不开发票经营和向下游大量的铺货(赊销)两方面不开发票不开发票向下游铺货向下游铺货特殊的商业环境•上游:制造商大量的品牌副厂件,为了避税或迎合大经销商需要,鼓励不开票•下游:汽配经销商为了避税,积极进行不开票交易,可获得很低的采购成本•最终用户:维修厂和个人用户大量的中小修理厂和个人用户也愿意不开票采购,以获得低价本行业盛行的不开票经营,约占汽配流通总量的50%以上。•上游:制造商除少数品牌进口件和OEM件,绝大多数制造商都向经销商铺货•下游:汽配经销商流通商几乎全部向下游铺货,以1到3个月居多•最终用户:维修厂维修厂向大客户赊帐,比例也很可观,时间也多为1到2个月,甚至半年与产业链相对应,形成了一条赊销链4如果联道也大量进行不开票经营,存在着很大的长期政策风险,而坚持开票经营,则面临着无利可图的危险业内人士说:这个行业,一规范就死。这是联道必须面对和解决的难题•全国性的连锁企业,引人注意,易被人攻击,一旦追查起来,有很大的政策风险•对于以后引入海外的战略投资者也不利•无价格优势,因为不开票采购的成本会很低,往往低于减少的税率后的价格•经销商愿意不开票,坚持开票意味着销售总量的减少•可能会因为经销商的加盟意愿不强,而造成项目启动困难大量不开票经营的风险坚持开票经营的风险风险可能的措施适应环境,规避风险•是否可以在各个DC的所在区域同时注册另一家公司,由其专门走不开票的帐,进行合理避税•其它可行办法(讨论)5如果联道向加盟商铺货(赊销),将面临形成大量的坏帐的风险,而坚持不铺货,则很难达到连锁的规模效应•铺货将有坏帐风险,如果比例达到5%以上,将直接导致联道运营现金流困难。•尤其在启动初期,对大量的加盟商还无法全部了解,形成坏帐的比例可能较大。•如果不铺货,将会:–愿意加盟的经销商的数量少–加盟向DC采购的比例不高•连锁经营的规模效应很难体现,启动也很困难。铺货将有坏帐风险不铺货将影响销售规模风险可能的措施适应环境,规避风险•决策层是否批准折衷的办法,在如下条件可以适量铺货:–交足一定量的保证金–有资产抵押–经考评后确定为优质的加盟商向下游铺货是国内汽配流通行业的基本游戏规则,联道在操作时需要谨慎更要有创新6万向在进行市场渠道建设时面临着三个主要的风险:经营风险、管理风险和人力资源风险经营风险人力资源风险管理风险7管理风险体现在内部运营管理和外部对加盟商的管理两方面内部运营管理内部运营管理对加盟商的管理对加盟商的管理•能否形成适应流通业的经营管理机制-权限体系(多大程度上得到集团的授权)-考评及薪酬激励体系(多大程度上区别于集团的工业企业)-财务管理(财务体系是否独立)•运营管理水平(是否能达到业内领先)-信息管理-采购、物流管理-质控、技术管理-品牌推广与管理•加盟管理-对经销商的宣传和物色-选择加盟商-加盟商的改造(推行门店管理标准)•营运的激励与监管-加盟商的业务推广-加盟商的采购监管-加盟商的销售监管(保证无以次充好的销售行为)-加盟商的价格监管-加盟商之间的竞争协调-加盟商的应收帐款管理8内部管理上,如果不能实现适应连锁流通业的管理机制和管理水平,联道的连锁体系将有建设中半途而废的风险在薪酬激励上,汽配流通行业的特殊性决定了,必须有不同于万向集团工业企业的激励机制,否则将可能不能吸引和留住人才。在薪酬激励上,汽配流通行业的特殊性决定了,必须有不同于万向集团工业企业的激励机制,否则将可能不能吸引和留住人才。在运营管理水平上,如果管理执行能力不能达到业内领先,与其它行业的流通连锁企业相近,就可能无法实现对加盟商的承诺,不能降低成本,成为一个毫无竞争优势的企业。在运营管理水平上,如果管理执行能力不能达到业内领先,与其它行业的流通连锁企业相近,就可能无法实现对加盟商的承诺,不能降低成本,成为一个毫无竞争优势的企业...

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