0831_万向鲁总汇报材料最终版.ppt

机密万向集团一体化市场物流咨询项目品牌连锁分销渠道初步思路与汇报2002年8月31日杭州萧山2本次沟通主要有以下目的•汇报项目的工作进展•就第一阶段访谈后形成的对市场的认识和判断进行沟通•对万向进入汽配流通领域的切入点、业务模式、业务发展方向与发展策略等建立初步共识•对需要集团在现阶段给予明确的疑难问题展开研讨—新公司与万向钱潮营销公司的业务划分与各自的定位—新公司与集团制造业务的合作关系界定—新公司产品线引进的原则（对竞争性产品的界定）—其它需要向鲁总了解的问题3本沟通报告包括以下四部分内容1.项目的工作架构与目前进展2.国内汽配流通业维修市场的分析3.万向进入汽配流通领域的战略与资源需求4.战略规划中的疑难问题分析4本次市场物流咨询项目的核心内容与整体构架建设中国领先的汽车零部件品牌连锁分销渠道建设中国领先的汽车零部件品牌连锁分销渠道•万向采取怎样的分销渠道战略，才能把握住汽配流通领域的产业机会，建立起国内领先的品牌汽配连锁分销网络？•明确了分销战略后，万向如何构建相应的渠道分销体系和管理运营系统，以保障战略规划的顺利实施？关键议题渠道战略合作策略业务模式成长策略渠道分销的组织平台组织架构和职务说明管理制度和运营流程物流和信息系统业绩管理和激励机制5通过本次汇报将为项目组下一步的工作明确方向预研内外部访谈框架性方案方案优化培训及实施支持准备时间2（工作日）10（工作日）23（工作日）10（工作日）5（工作日）目的•熟悉项目背景•研究行业动态和客户现状•了解万向营销在汽配流通领域的资源能力•了解产业机遇与风险•证明或证伪初始假设完成框架性建议•充分与客户高层沟通框架性建议•优化、细化方案•调整方案中某些不合适的细节•培训客户方相关员工•支持方案实施•管理实施中出现的问题任务•组员预热•讨论会•万向集团内部访谈•外部访谈－经销商、制造商及一般流通商－外部专家访谈•讨论会•头脑风暴•Workshop•综合分析•撰写报告•讨论会•一对一沟通•方案模拟运行•综合分析•撰写最终报告•培训•互动•针对具体问题的解决成果•内外部访谈提纲•双周计划•行业分析报告•访谈纪要•访谈报告•中期报告•中期报告会•提交相关文件•组织结构图及说明•经销商政策•员工激励办法•最终方案•培训•最终报告会项目启动会中期报告会最终报告会本次汇报会项目整体推进计划6整体工作进展状况工作内容目前进展下一步工作计划战略规划•业务模式•成长策略•合作策略组织构建•业务模式•业务模式7目前项目组已进行了大量的内部调研和外部访谈工作，被访对象被访人被访对象被访人集团内部集团公司发展部沈志军总经理经销商上海海蒙汽配有限公司刘太元总经理特轴公司沈华川总经理福建大丰集团王逢麟副总经理特轴公司销售经进高文焕丹东轴承程禹风总经理万向钱潮营销公司副总周树祥北京公路局机械设备厂经理路晓聪、肖志荣市场部经理徐金坤辽宁农机崔学文总经理市场部经理助理张玉东河南通兴业务部经理杨毅市场部产品经理苗晓明河南新成总经理梁新成武汉配送中心主任方大汽车商行詹秀芳经理郑州配送中心主任郑州万达胡万全总经理哈尔滨配送中心主任辽冶计划部经理沈阳配送中心主任长春直销处潘新华经理营销公司北京分公司经理天津民政总经理外部专家全国汽车配件市场联合会颜立兴秘书长制造商长春汽车滤清器厂崔国霞经理上海市汽车配件流通行业协会水从芳秘书长汉光照明销售部经理全国汽配联合会姚俊副秘书长辽宁车轮厂销售部文科长8访谈万向钱潮制造企业主要观点钱潮营销公司与各制造厂之间的关系问题钱潮营销公司与各制造厂之间的关系问题资料来源：配送中心人员访谈对新分销连锁物流网络的看法对新分销连锁物流网络的看法新体系与钱潮营销公司的职能定位问题新体系与钱潮营销公司的职能定位问题•营销公司与各制造厂都有自己的销售网络，销售区域、客户有重叠•营销公司若不采用买断的方式就运行不好•营销公司运作上存在三个问题：1、与制造厂销售存在冲突2、没有开拓市场的积极性3、配送中心没有销售人员市场功能没有完全体现•营销公司与各制造厂都有自己的销售网络，销售区域、...