IT售前工程师修炼之道.pptx

《IT售前工程师修炼之道》1谁是IT售前2金字塔原理目录3需求分析八步走4沟通与呈现5项目管理6企业战略管理7软件开发技术目录8新技术领域9产品型售前项目案例10方案型售前项目案例11咨询型售前项目案例01谁是IT售前本章主要告诉读者IT售前是怎样一群人，他们的工作职责、必备素质、知识体系、发展方向等内容。PARTONE1-1谁是IT售前IT售前一般是指在IT企业中协助销售进行项目前期活动的人员，主要负责技术部分，在本书中也泛指给企业做信息化规划的IT咨询顾问。其具体工作包括撰写投标书、PPT、现场宣讲等内容。较强的方案编写能力较强的现场宣讲能力较强的总体规划能力1-2IT售前必备素质IT售前必备素质会写会写投标技术方案会写PPT会写咨询规划方案会说会获取所需要的信息会说服解决目前碰到的问题会宣讲产品和方案会想会有逻辑性的想会有灵活性的想会有大局观的想此外，对于IT售前个人而言，还需要具备深厚的IT技术积累、较强的自学能力和团队协作精神1-3IT售前知识体系IT售前思维1营销思维–（SPIN思维）2全局思维–（企业战略管理）3咨询思维–（咨询方法论）IT售前能力1方案编写–（金字塔原理）2PPT制作–（PPT设计及编制）3客户调研–（需求分析八步走）IT售前知识1软件开发–（开发、测试、数据库等）2存储网络–（网络、存储等）3行业知识–（政府、金融、电力等）1-4IT售前职业发展IT初级售前IT初级售前咨询型售前咨询型售前方案型售前方案型售前产品型售前产品型售前高级咨询顾问高级咨询顾问咨询项目经理咨询项目经理咨询总监咨询总监公司前期副总公司前期副总高级方案售前高级方案售前售前部门经理售前部门经理高级产品售前高级产品售前售前部门经理售前部门经理售前总监售前总监售前总监售前总监技术技术技术管理管理管理初级职位中级职位高级职位销售销售高级销售高级销售销售部门经理销售部门经理销售总监销售总监技术管理1-5如何做好IT售前基础能力针对章节具体能力实现路径最终目标如何做好IT售前赢得领导支持会说第4章沟通与呈现会写第2章金字塔原理第7章软件开发技术第8章新技术领域赢得客户肯定了解客户业务第6章企业战略管理解决实际问题第3章需求分析八步走第9、10、11章案例营造团队团结有效凝聚人心第5章项目管理以上就是本书对IT售前情况的概要介绍，下面进入各个章节讲解环节02金字塔原理本章主要训练读者的逻辑思维能力，告诉读者应该怎样才能写好售前技术方案。PARTTWO1金字塔原理的由来：金字塔原理是由美国麦肯锡国际管理咨询公司著名的咨询顾问芭芭拉·明托发现并撰写成书的，是麦肯锡公司的经典培训教材，历时40余年经久不衰。2金字塔原理的作用金字塔原理主要是训练思考、表达和解决问题的逻辑。通过金字塔原理的训练，可以形成清晰的思路，并知道如何表达才能让听众听得懂，记得住。3金字塔原理的应用范围由此可见，无论是撰写信息化方案，还是撰写PPT、演讲，金字塔原理都是极为重要的思维训练工具。2-1金字塔原理是什么2-2神奇的金字塔原理短短5分钟之后一位推销员去另外一家公司推销一件商品，但是这家公司的主管工作很忙，根本没有时间见这位推销员，然后这位推销员就一直等着这位主管。好不容易，这位主管出来了，说：“我去坐电梯，你就在电梯里说吧，你只有这5分钟的时间”。然后这位推销员就利用这短短的5分钟时间，成功的将商品推销出去了。核心论点分论点分论点论据论据论据大脑会自动将一堆信息进行分门别类的整理“归类整理”是人们都会下意识去做的一种习惯。人们总是倾向于将信息分门别类的进行整理，这样既便于记忆，同时也便于管理。而将信息分门别类的加以总结和概括也是金字塔原理思考方式的基础。表达的时候先说结论因为金字塔原理的主要用途是用于商务沟通，包括撰写方案、PPT等也都同样用于商务沟通。而商务沟通最重要的一点就是效率。先说结论对于高效沟通是十分重要的。分论点和论据可以放到后面听众需要的时候再说。思考的时候总结概括思考和表达其实就像一个硬币的正反面一样，是正好相反的。思考的顺序是从大量的信息中提炼出核心的论点；而表达的顺序则正好相反，应该先表达核心的论点，再表达分论点，最后表达...