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中联重科新华信项目咨组新华信内部访谈提纲----中联重科公司受访人:单位:湖南分公司职务:张总经理联系方式:访谈时间:8月30日11:00访谈地点:202访谈人:孙浩侯文刘非王强访谈记录:王强营销工作:经济发展限制,依靠省建公司,公路、桥梁、冶金,交通,98年后水利建设增加,宣传策划力度不够,外地公司进入湖南,以前锁定的建筑单位扩展了,市场形象好,影响较大5个销售人员一个片区经理,服务人员4个,三级价格制度对营销政策的统一不利产品:塔基销售有突破,摊铺机供不应求,生产能力跟不上(生产规模不够,市场预测不好)。摊铺机徐工早,ABC公司,三一推广:售后服务:服务体系要独立,采用现代化的手段,(因为产品的技术含量在不断提高,客户的要求也不断提高)生产,销售,售后,管理幅度较大和三一竞争:民营发展速度快,但中联更为稳定,中联靠品牌,和客户稳固的关系去年两家差不多,今年湖南销售中联占有很大优势,6月已完成去年全年的销量。主动放弃的是有欠款的客户,26台输送泵放弃两台,另外两台是价格原因放弃,塔基主要价位高(配置高),建路的价格低,占有率低。租赁:去年300多万,今年已达到400万以上,去年销售1000多万,今年1800左右。激励机制激励开发新的市场,(投入,和应收账款:人情的问题,92年7个人起家,中间积累了很多的问题,对于应收账款的政策根据实际情况进行制订,中联重科新华信项目咨询组1

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