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中联重科新华信项目咨组中联重科公司访谈提纲访谈须知访谈目标：营销调查和管理业务人员激励访谈时间控制在60分钟/人左右中联重科新华信项目咨询组新华信内部访谈提纲----重联重科公司受访人：李单位：东北山东分公司职务：分公司经理联系方式：访谈时间：8月30日10：30访谈地点：202访谈人：孙浩侯文刘非王强访谈记录：王强售后服务出身营销工作：东北，山东比较薄弱，公司成立时以大城市为主，东北销售一至徘徊在4，500万，最近慢慢回升，老产品趋于饱和，新产品需要打开市场。（东北采购集中于5-8月份）三一首付为零，价格低20%，中联首富40%沈大高速大项目资金不到位，购买力弱山东地区发展平衡，建筑机械厂家多，市场开发早，注重价格，因此市场需求分散，山东电力，胜利油田，中航二公司大客户主攻方向。商混站前景看好，泵车会有一个上升，在建搅拌站20多家。山东方圆20多万价格，当地施工单位都是注重价格低。所以设备降价，和其他厂家价格差8-9万用户会乐于接受（私营用户的发展势头很好，有巨大潜力）产品：东北受整个经济环境影响，东北施工机械购置超前，基础建设规模限制，市场主要在城建，市政领域萎缩，铁路，搅拌站三一老客户（以前不重视，因为欠款多，但现在上泵车和付款方式改变）竞争对手，三一、海路（来自海城区域品牌，名营）2001年三一占绝大部分（60%），中联20%辽宁占60%，大连地泵占90%，泵车三一和中联。黑龙江（7台占4台）吉林在当地没有多大影响.东北三一泵去年车6台，泵16台，中联（市场30-40台），压路机不行；塔机运费太高，竞争能力低，山东（小塔）、沈阳厂（大塔）家有优势，小塔几乎没法竞争，大塔还可以。今年销售总额几乎是平手山东三一卖2台泵车新产品搅拌站价格高，量不会大，摊铺机不行，洗刨机有潜力推广：中联宣传活动没有，东北人的品牌忠诚度高，“三一向东北发展，投入大”售后服务滞后于销售增长，新产品售后服务吃紧，东北6台售后服务员迟迟不到位（脱节），只好自己培养人才（泵车售后服务的小册子，操作演示，12天培训然，对摊铺机等全新产品不适用）。出现问题由于外国配件出现问题没有及时得到服务带来销售负面效应，让竞争对手抓住机会大做文章。（竞争对手采用直接更换设备，回来后再和外商解决问题）。建议多采取一些促销措施，（东北混凝土协会年会在中联召开），吉林地区是激励机制，公司的政策要有连续性，1