10-25-安宁市电信局缪红钧.docVIP免费

云南电信公司安宁市电信局——缪红钧时间：2002年10月25日下午14：50被采访者：缪红钧刘：我想你做到这样的位置，在我们省公司相比来讲，相对小一点，但是毕竟它是一个比较完整的机构，在这个机构的运作当中，你肯定有一些感受和想法，所以我想，你首先从你工作自身的角度，咱们先不管企业文化也好，还是什么也好，我们从这个角度先谈一谈，然后我们再来进行下面的沟通。你在这个市局，具体的我不太了解，你工作多长时间了？缪：我1989年毕业了以后，到了基层，原来在区别前，都是在光度区电信局，这个光度电信也是属于邮政局管，是在2000一笔划归电信的，我自己当副局长当了四年的副局长，在光度呆八年的时间都是搞技术管理的，去年到了安宁，这大概就是我的一个经历。刘：因为我们多次听到省市公司的领导都介绍了，咱们安宁这一块做的业绩还是非常不错的。缪：我先说一下安宁的情况，安宁大概有25万人口，我们现在就是属于我们电信的实装用户有四万三，像其他的用户也有，像DDN什么都有，每年的业务收入去年是2850万，今年是3354万，从今年的状况来看，今年完成收入没有什么情况，今年比去年增长是18％，这是大概的情况。安宁它的经济特点就是大型的厂比较多，最大的有一个昆明钢铁公司，就近有10万人口，占了安宁40％的人口，除了昆钢以外，其他的工业有五万左右，剩下的都是农村人口，这就是大概的安宁的情况了。刘：厂矿多的话，就意味着咱们这边缪：这边的厂矿都是大中型的国有企业，效益都不太理想，很多都是处于一种正在转型的过程当中，就是跟我们电信一样，它从计划经济的模式，正逐步逐步的往市场经济的模式转变。从的模式来看，经济需求还不是太旺盛。比广东那些地方差很多，但是比云南它的基础在这儿，它比其他的县要高一些。一、安宁的市场状况刘：他们的实力也不是特别的强，需求也不是特别的旺盛，这种情况下，咱们是主要通过什么样的手段和措施在哪些方面我来保持我的增长，另外一方面，大客户的实力不强的话，他也是面临着转型，这个时候，你维护的难度也大了，而且你还要开辟市场你怎么办呢？缪：现在从安宁这一块市场来看，安宁的竞争还是很激烈的。就是从我们这边的运营商，其实对我们的话务量分流最大的就是移动。移动和联通，实际上是我们两家最大的话务量的分流者，昆钢有一个交换机，有两万五千门，容量是很大的。我们是处于这样的一种环境，但是现在除了昆钢的固定电话，就是整个安宁的固定电话，应该占90％的市场份额，昆钢企业我们占了20—30％吧，但是数据业务仍然是以我们为主打业务。刚才谈的就是如何来保证以前的负量，如何增长，提高我们的业务增长点，我们这边是这样考虑的，就是从我们的整个操作上思路是这样的。首先在中国的政府跟企业的管理是很微妙的。我们很多的时候还是通过一些政府的协调，政府的协调对我们还是很有支撑的，作为大企业怎么稳定，因为固定电话这一块还谈不上有很大的分流者，就是从中国整个经济状况来看，主要还是以做好首先是自己的服务要做好，这是最基本的。然后现在主要的就是要走上层路线，通过他的集团公司，或者是什么厂矿，他们的领导把这个关系都弄好了，这个我想，对于我们留住固定电话的市场这个是没什么问题的，这个也是很重要的。刘：其实就是说主要抓住客户的高层这一块这是关键的点。缪：我们对这个客户的关键点分析得很清楚，比如说一个单位，谁对通信这一块说得算，我们是搞得很清楚的，必须有针对性的。这样做的话，效果就比较好。就是从去年我到这边，到现在还没有大客户流失的现象，但是营销思路就是照着以前的老的思路来营销，以前什么都等客上门，等用户上门，现在不行了，现在就是主动出击，专门我们有三个大客户组，就是服务于这些大客户厂矿，跟高层面对的是我们领导直接出面的，从现在来看，固定电话分流的可能性还是不太大。铁通在我们这边规模很小，还不成气候。刘：目前的这种影响冲击还是不太大。缪：就是固网这一块冲击还不是特别的大，因为是昆钢，昆钢有两万五千的网。所以说在这里我们的市场策略是这样的：对于昆钢这一块尽量的留，宁肯我牺牲一些小的利益，大的利益，但是一定要留，...