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1022酒店机票预订中心访谈纪要时间：2001年10月22日地点：中青旅总部六楼酒店预订中心、交通业务部参加人员：杨任远、周锦平、贺利访谈人对象：沈宁——酒店预订中心总经理袁青海——交通业务部总经理记录：贺利上午：沈宁——酒店预订中心总经理1）酒店预订职责有两个：一是酒店采购，二是保障公司的业务进行。2）酒店关心的是什么。酒店季节分平、淡、旺三季。客源结构：不同的客源有不同的价格，根据指导价格，有的好于，有的不如。依据是客源来自地域、消费能力、流量、密度和周期等因素，并与其他酒店以及上年度的情况进行比较，最后确定价格。因此，团队的价格有区别；散客中的旅游散客和商散的价格也不同，主要原因是需求不同。3）目前已经开展的工作：北京地区的137家酒店的签约和维护；针对入境客源的外地酒店的签约，涉外酒店的做法比较熟悉，也比较规范；针对国内游客源的北京以外酒店的签约还未真正进行联系。4）包房的目的：对于团队来讲，主要解决旺季无房的问题；对于散客来说，主要是优惠价格。现在看，商务散客如果进行长期包房，由于客源不稳定，选择的酒店不固定，风险较大。一般可以在特定的时间段，对旅游景点的酒店进行包房，拿到团队价，卖给散客。5）与酒店的频繁沟通非常重要，有许多问题可以通过沟通抹平，如noshow的客人等。酒店给当地旅行社的价格往往低于组团社的价格，也是因关系较近。6）观光客和商务客的打包可能性：酒店对客人的定义不同，团队必须是同进同出。7）对于大客户，往往能拿到比旅行社还要优惠的价格，因此，旅行社的优势在于提供综合服务。8）酒店预订的任务与考核的矛盾：采购价格越低越好，但同时营业额的降低会影响考核结果，因毕竟是两家公司的交易。这需要公司的统一部署。9）对酒店联盟的建议：根据我公司的客流特点，缩小签约酒店范围，避免过于分散，建立真正意义上的自己的酒店联盟，关键在于签约酒店标准的确定。建立采购网络：按区域分若干个中心，以中心为主，对该地区的酒店进行签约，便于沟通。10）目前，酒店预订中心有12人，酒店联络处4人，团队预订处6人，负责酒店的签约和维护，连锁散客的对接，团队的预定，配合产品的开发等工作。每个员工大约能维护300家酒店。因酒店的特性，价格变动非常频繁，需要人之间的不停的沟通对接。11）对于保持前端销售价格的相对时间段的稳定，避免每一单的反复报价，提高报价效率，后端通过测算，进行价格协调和平衡的思路，沈宁认为控制难度较大，时间和精力还做不到。12）前台销售的问题：有时给与客人太多不能或很难实现的承诺，导致满意度下降。