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会议纪要时间：2001年7月8日上午及下午人员：米黎钟、李朝晖、周锦平、王霆、贺利主题：中青旅项目讨论首先，李朝晖向米博士汇报了前期中青旅项目的情况。米博士认为，前期项目的推进存在以下几个问题：1）项目未按照严格的项目程序和要求做；2）调研结构不够尖锐，是学理性的，对经验性的结构是隔靴搔痒，未找到客户的真正需求和死穴；3）客户的需求一直没有明白的表达，直到6月26日谈到增发项目；4）我们的层面和努力不足，关键性的东西没有找到。报告的主题改为：增发项目与战略转型报告分六大部分：1）从世界范围看旅游业的三次战略转型，通过1-2个案例说明；2）现实中国旅游业态的价值模块，附1-2个中国旅行社的案例；3）中国旅行社目前的战略困境；4）拟增发项目对战略转型的意义；（其中：项目选择的原则是：1、符合战略转型的原则；2、兼顾短、长期利益的原则；3、盈利的原则；4、有利于长期发育系统能力的原则。）5）实现战略转型需解决的五大瓶颈；6）最后成为行业领先者的结论。完成这个报告的难题在于：1）项目是什么；2）需要了解项目业态的情况；3）了解国外类似项目的情况；4）对所选择的几大项目的清晰描述，以及与战略转型的关系；等等。米博士认为，构建客户终端网络的各种模式：1）自投资金，建若干个网点；2）特许经营；3）通过结盟协议的方式。无论那种形式，应保持功能和目的的一致性，通过提供产品和服务，扩大客源。需要的是解决问题的方案，而我们还在战略里兜圈子，因此，必须在战略上贯通，在客户关心的事情上找到盈利模式和解决方案。应该增加对立项本身的研究。在报告的一级提纲出来后，主要讨论了拟增发几大项目的描述。一是全国性网点的建设；二是借助“卡”的概念与金融服务融合的项目；三是通过客户市场细分延伸出的项目，如商务、主题旅游等；四是拓展和强化国际旅游联盟等。一）建议100个网点：方式、功能和回报问题。周锦平：提到旅游行业的外部规则和环境瓶颈；应重视客户的溢出价值，进行客户锁定，通过客户的升级牵引产业的升级，因此，着力点应在高端客户。王霆：提到应在北京发育，再到外地建网点，要靠市场的力量，而不是行政的力量。米博士：因此需要了解日本JTB和美国运通的组织架构和运行模式。网点的功能集中在：象章鱼的触角一样，处在终端客户密集处，实现访问、出票、拓展大客户、协调媒体、收集信息等功能。关键是1）如何消除小利益集团对组织的侵蚀；2）新的考核体系的建立。区域中心的功能：后台的功能：1）设计产品组合2）信息的分类和归类使用3）谈判的功能4）网络的维护和升级5）值得注意的是区域中心和总部在功能上的冲突和协调。二）金融服务卡和网络的结合：因受到上网人数、人们的购买习惯、支付习惯、只能提供和购买部分产品等限制，这个项目更多的是做为一种未来的组织形态进行培育。人们完整的旅游大多是通过大型旅行社设置在客户密集区的网点完成提供服务的过程。对于中青旅来说，青旅在线和金融卡的融合，可以尝试完成部分旅游产品的销售。青旅在线的功能；不断地联系重点客户；给客户提供界面，提供全面准确的信息，减少不断咨询的过程，提高工作效率。三）基于客户细分的项目：（1）商务旅游：战略意义在于：商务客户作为高端客户，是新兴的市场，新的利润增长点，如果不及时把握，就会丧失机会，必须强化专门的营销方式和营销队伍。引导和开发需求。商务客的特点是需求更加个性化，更关注产品设计。（2）休闲特色旅游：在我国选择环境优美的地方布点，由南到北选择若干个点；Ｙ因此需要考察国外休闲旅游的模式四）拓展和强化国际旅游联盟。