访谈纪要－深燃石油气.docVIP免费

深圳燃气“十一五”规划项目深圳燃气“十一五”规划项目访谈纪要访谈人：周平郑庚峰整理人：郑庚峰被访谈人：深燃石油气廖兴胜经理访谈时间：04年12月29日上午10：30－11：00访谈总结：1.瓶装气市场竞争虽然非常激烈，但发展潜力仍很大2.影响深燃瓶装气业务发展的主要障碍有：网点限制；应收款机制不够灵活；人工成本高；营销策略有待提高3.LNG业务对深圳市场的瓶装气业务冲击不大访谈内容：1.瓶装气市场竞争非常激烈1)深圳市场经营瓶装气的公司有资质的企业有18家，大一点的公司有七八家。例如，招商石化（民用户5－6万户），广聚能源（5－6万户），燕鹏（4－5万户），还有顺威等，还有其它一些量比较小的竞争者。2)竞争区域：我们市区里的用户大概有18万多户（包括没有销户的），今年销量大约3.5-3.6万吨，用户主要集中在罗湖、福田，与燕鹏竞争；南山的用户比较少，广聚、招商石化的用户比较多；盐田区我们目前市场空白；宝安区今年有几万户，龙岗区有1万户；顺威在宝安和龙岗的用户比较多。3)龙岗区的挂靠的门市有36家，接近3万吨，宝安的有26家，接近3万吨。这些挂靠公司贴深圳燃气的牌子，但终端由它们控制。4)如荷兰喜威和BP，它们进入的战略是无成本进入（开户和钢瓶都免费，亏本扩展市场），如BP已经建立了二级批发站，已经在龙岗有所行动。5)细分市场情况：市区内的民用户市场，深燃的黄金客户占60%（只在乎安全、服务）。商业用户市场，有多家企业在互相竞争。主要竞争者在应收款方面比较灵活（3个月一结），而深燃是月结或者是10天半月一结。工业用户市场（玻璃、陶瓷、五金厂、鞋厂等），深燃几乎是零，广聚能源在工业市场做得比较好，约占市场60%-70%。6)市场份额：罗湖和福田约占35%-40％；南山约占15%；盐田空白；宝安、龙岗的终端用户很少。7)销售量：一年约9万吨，其中，市区约3.6万吨，宝安2万吨，龙岗接近3万吨，其中宝安、龙岗地区包括挂靠的充装站。2.瓶装气的市场潜力比较大1)城市化的步伐加快2)管网主要分布在中心城区，边缘区域仍有很大市场空间。第1页深圳燃气“十一五”规划项目3)宝安、龙岗人口增长的比例非常大，农村城市化、人口增长等因素导致4)董事长对深燃的要求是，份额占整个深圳市的60%-70％。3.影响瓶装气的关键成功因素：1)网点：目前深燃的网点少，政府的规定比较严格，但今后可以采取兼并、收购网点的方式，如去年收购了宝安国投。深圳去年总共有120家网点（市区、宝安、龙岗），深燃在市内的永久性网点有5家，其它6家是临时的；龙岗自营的有1个，宝安有3个网点，还有4个是合作的（股权合作）。2)品牌：深燃的品牌有很大优势，有统一的服务平台。这两年的品牌宣传取得了较好成效，但仍需加大宣传力度。3)安全：深燃有优势4.深燃的主要劣势：1)机制：深燃的机制没有其它竞争者灵活，营销人员几乎没有2)服务态度不好；送气比较慢；成本很高（主要是工资成本，我们的是人家的1.5-2倍。深燃的工资成本占总成本的60%-65％，1瓶气的人均成本高达7元钱）。深燃在各分子公司中效益最差，虽然毛利率很高（前年24%，去年20%，今年13%），但利润率很小。5.LNG对深燃的LPG瓶装气冲击不大1)LNG要置换的是管道气LPG的地盘；城中村的管网改造难度较大，资金需求大，因此5-6年影响都不大。瓶装气的市场主要受竞争者影响比较大。2)外资的瓶装气业务也开始冲击深圳市场第2页