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三星：三星(中国)投资公司北京分公司销售总监陆祖荣(前创维营销副总)三星（中国）投资有限公司北京分公司总经理白学明三星天津工厂营销支援部金昌焕部长天津三星电子有限公司总经理文泰元三星中国总部的李亨道三星公司市场部经理刘然三星电子影像事业部金荣润常务三星中国常务、经营支援Team（之前称金融部）长金麟钟三星电子社长兼数友情多媒体事业部总裁陈大济先生三星电子无线事业部中国区总经理周晓阳先生三星电子（中国）投资有限公司广州分公司总经理韩国铉身兼三星集团中国社长和三星电子大中华区总裁两个职务北京通信研究所的所长王彤手机营销总经理周晓阳三星中国投资有限公司营销总监许琪烈三星通讯业务CEO兼社长李基泰三星电子信息通信部门总经理李基泰李哲禧将就任三星中国总部副总裁三星经济研究所(SERI)研究员MinByung-suk惠州三星电子有限公司董事总经理姜信相三星电子销售经理丘英凯三星中国总部李亨道会长星电子中国MarketingTeam长金泽熙三星电子移动通信研发部高级副总裁ByungDuckCho2000年在北京成立了三星通信研究所，如今有100多名研究人员2003-07-07对中国基地生产、研发能力的加大投入和对中国市场的加大开发，成为三星中国未来两年内最主要的工作重点。三星在中国的办事网点达到了69个，员工已达4.3万人。研发人员的总人数为1.9万名，占全部员工总数的37%，研发投资也占总投资的8%。但是在今后几年，三星在资金和人员上都将会有更大的投入。软件工程师就会从目前的5000名提高到2005年计划的20000名左右截止今年年底，三星在中国大陆的投资将达到31亿美元，销售额将超过100亿美元，其中出口占一半以上，而三星中国去年的销售额为63亿美元，其中出口35亿美元，累计投资24亿美元，投资增幅将达到近30%三星的手机所占市场份额甚至排不到前五，但其22%的净利率足以令全球最大的两位移动设备巨头汗颜。同样的时间段里，诺基亚的净利率不过10.4%，摩托罗拉则只有7.1%。而在国货占领半壁江山的呐喊声中昂起头来的中国手机厂商们，未扣除相关费用的平均毛利率也只维持在10%左右，与之形成鲜明对比。三星电子的研发投入占销售额的8%，其他产品如CDMA、手机、TFT-LCD的研发投入超过10%。对原有总代理制渠道体制进行大刀阔斧的改革是三星走的第一步。三星发现，随着市场形势的不断变化以及所运作产品线的深入，原先封闭的渠道模式已经跟不上三星产品快速增长的步伐，影响了三星产品市场份额的进一步拓展。以往的渠道粗放式管理的弊端也开始显现出来：渠道布局不尽合理，对行业市场的覆盖能力不够全面，最终端渠道建设较为混乱并难以控制等。同时，由于三星产品线的不断丰富，使新的渠道战略实施成为可能。此次三星的渠道改革通过对原有资源的整合，在中国10个省市分设打印机和传真机各10家区域总代理，并以此为基础形成全新的渠道销售模式。采取“渠道扁平化”原则，将渠道细化为大批发商、零售联盟、区域联盟、行业大客户部、连锁大卖场五大类，并针对不同类型的渠道提供点到点的支持。细分后的新渠道体系横向设立行业大客户部就是要以政府、公安、教育、银行作为行业突破口，加大政府集团的销售量。此外，针对五大细化的渠道下游都会建立适合各自特点的行业俱乐部。此次三星渠道变革最大的改变就是推动原有渠道商进行角色转变。把原有的渠道代理商转变为渠道战略联盟伙伴，在保证渠道商最大利益的前提下，实现渠道商与三星的共同发展。在产品层面上，三星一改以往“单点突破”的销售手法，开始整合其全线OA（办公自动化）产品系列，使打印机、传真机、多功能一体机产品实现了市场的全面覆盖。具体而言，2004年三星会根据每种产品的不同特点，对终端市场的渠道商按照销售产品的种类进行属性细分，不同的渠道商掌控一至两款最适合自己渠道销售的产品，以示利润和市场销售覆盖的最大化。在渠道支持方面，三星也对下游经销商的支持由以前机械的资金或返利支持转向从产品、市场以及技术支持等全方位的支持，尤其针对各渠道的自身情况、特点对其提供专门、对口的扶持力度，为实现三星OA产品的全线突破构架出了行之有效的立体模型。三星认为，这种变革对确保市场至畅是非常...