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总公司战略咨询项目第一部分子公司管理层访谈要点一、子公司业务1、业务组成？业务规模？业务重点？业务组成：沈阳公司业务构成主要由物资经销和仓储服务两部分组成，还有少量的旅店业服务。物资经销包括铁道部集采专供物资供应和社会市场销售两方面，铁道部集采专供物资供应包括钢轨和柴油两项内容，社会市场销售包括一般钢材、机电产品、车辆配件等的国内销售业务，同时开展进出口业务。仓储服务主要为场地出租、装卸提供、代理保管等项内容。业务规模：2003年实现商品销售收入339,189万元。集采专供物资销售收入合计258,190万元I，占销售收入总额的76.12%。钢轨230,613吨，销售收入76,924万元，占销售收入总额的22.68%；柴油713,935吨，销售收入181,266万元，占销售收入总额的53.44%。社会市场销售收入80,999万元。占销售收入总额的23.88%。其中金属材料192,677吨，商品销售收入50,574万元，占销售收入总额的14.91%；机电产品商品销售收入2,136万元，占销售收入总额的0.63%；配件商品销售收入5,488万元，占销售收入总额的1.62%；进出口商品销售收入788万元，占销售收入总额的0.23%；其他商品销售收入22.013万元II，占销售收入总额的6.49%。仓储服务收入：458万元。旅游服务收入：76万元。业务重点：业务重点为物资经销，包括铁道部集采专供物资供应和社会市场销售尤其是钢材社会市场销售两个方面。2、总公司对其业务的指导和管理？在集采专供物资中接受总公司的业务指导和管理。在社会市场销售中不存在总公司的指导。总公司对分公司的管理体现于统计报表的要求和一般原则性文件要求。铁道部是国家确定的成品油专项用户，铁道部指定中国铁路物资总公司负责全路直供成品油的供应工作，负责铁路机车用油、国家重点工程用油的统一申请、统一分配、统一订货、统一管理，做好铁道部直供成品油的管理、协调、服务和监督工作。具体业务由中国铁路物资总公司及所属物资公司负责，中国铁路物资沈阳公司负责成品油的采购、结算工作，计划配置、供应管理均接受总公司的指导和管理。I集采专供物资数据均为配置量数据。II此数据主要反映的是自营钢轨和柴油。共12页第1页铁道部对路用钢轨，多年以来指定由中国铁路物资总公司组织供应，各铁路局向中国铁路物资总公司提报需求计划，总公司对各物资公司下达分配单，物资公司负责钢轨的订货、交货和结算工作，钢轨供应的收费标准执行铁道部统一规定。中国铁路物资沈阳公司负责钢轨的采购、结算工作，计划配置、供应管理均接受总公司的指导和管理。3、与其他子公司在业务上的冲突？子公司在业务经营上存在潜在的和明显的冲突，表现在两个方面，一方面是集采专供物资配置上的冲突，由于总公司在需求分配时存在脱离分配原则进行分配，致使各子公司存在差异，同时子公司对需要用户的工作而指定子公司供应，导致资源跨区配置。一方面是市场营销物资配置上的冲突，各子公司业务独立开展，在资源获得上普遍存在跨区采购的冲突，销售方面同一地点存在多个子公司一起经营的现象如在西安钢材市场，同时有西安公司、北京公司、武汉公司和沈阳公司经营钢材。4、对整合资源有无需求？对整合资源的想法？总公司多年来始终谋求实现资源的整和，通过集中采购网络分销获得资源价格、保证程度、销售规模的优势，这是未来集团公司的发展方向，沈阳公司认为在解决细节问题后非常必要。整和资源，要选择品种逐步进行，明确总部与分支机构的权利和义务，明确利益的分配方法，对资源整和后总部与分支机构均得到整和收益，避免资源整和后变为总部资源而分支机构利益减少甚至降低情况的发生。5、对“集采专供”业务的经营和管理现状有什么想法？柴油业务经过多年运作，已经成为比较稳定的业务，经营和管理均满足铁道部要求，收益在低水平上比较稳定，柴油业务的关注点应在于国家控制管理方式的变化对经营的影响，同时要关注铁道部对柴油供应方式的变动趋势，保证既有渠道的稳定，这方面的重点工作应由总公司完成并及时向分支机构传递信息。重轨业务，2004年起铁道部采取委托总公司招标采购维修、大修钢轨，在铁路基建招标轨市场已经引入其他竞争者参与后，进一步压缩了赢利空...