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A.T.Kearney47/D’Long-FinalReportReport-0331/RZ1©2002项目组也为整合后的销售公司制定出统一的关键业绩考核指标及激励机制人员层次关键业绩考核指标公司总体经济指标具体业务指标销售员销售副总货款回收率销售收入计划完成率销售量计划完成率实际销售平均价/指导价比销售量计划完成率货款回收率认证函打回率综合得分权重考核频率权重考核频率权重考核频率权重考核频率权重考核频率权重考核频率权重考核频率40%年度30%年度30%年度X1%30%月度30%月度30%月度10%月度X2%30%月度30%月度30%月度10%月度X3%总经理/副总销售科长销售员资料来源：天山股份公司销售部门；科尔尼分析销售—支持系统示意A.T.Kearney47/D’Long-FinalReportReport-0331/RZ2©2002项目组也为整合后的销售公司制定出统一的关键业绩考核指标及激励机制（续）激励制度设计销售员奖励的基数货款回收金额（万元）万元提成(元/万）X3%销售员奖励的基数=销售员兑现奖励金额=销售员销售科长X%综合得分=本科室销售员的平均奖励基数(万元)科长提成乘数(1.2)科长奖励的基数X2%科长奖励的基数=科长兑现奖励金额销售公司总经理/副总=全公司销售员的平均奖励基数(万元)总经理提成乘数(待定)总经理奖励的基数X1%总经理奖励的基数=总经理兑现奖励金额资料来源：天山股份公司销售部门；科尔尼分析121212销售—支持系统示意A.T.Kearney47/D’Long-FinalReportReport-0331/RZ3©2002针对销售人员设计的激励制度和员工的绩效表现紧密相联与业绩表现挂钩的奖金计算方法—以销售公司副总经理为例销售员销售副总指标货款回收率销售收入计划完成率销售量计划完成率权重40%30%30%目标值103%60,741万元(100%)233万吨(100%)实际完成值104%68,030万元(112%)256万吨(110%)得分44%36%35%综合得分：44%+36%+35%=115%=全公司销售员的平均奖励基数(5万元)副总经理提成乘数(3.0)副总经理奖励的基数:15万元115%副总经理奖励的基数:15万元=副总经理兑现奖励金额:17.25万元销售收入指标完成率80%以下…99%100%101%…112%…120%以上得分0.0%…29.0%30.0%30.5%…36.0%…40.0%销售量计划完成率80%以下…99%100%101%…110%…120%以上得分0.0%…29.0%30.0%30.5%…35.0%…40.0%货款回收率100%以下…102.5%103.0%103.5%…104.0%…107%以上得分0.0%…39.0%40.0%42.0%…44.0%…55.0%关键业绩指标完成情况与得分对照表(示例)封顶有待高管层具体决定资料来源：科尔尼分析销售—支持系统示意21A.T.Kearney47/D’Long-FinalReportReport-0331/RZ4©2002新的关键业绩考核指标和激励机制将首先在原天山水泥销售队伍推广试用，2003年起将在整合后的销售公司全面推广原天山水泥销售队伍实行新的关键业绩考核指标及激励机制原屯河水泥销售队伍实行原有的关键业绩考核指标及激励机制整合后的销售公司实行统一的关键业绩考核指标及激励机制•2002年新的关键业绩考核指标和激励机制将首先在原天山水泥销售队伍试用；原屯河水泥销售队伍已完成今年指标的确认将不再另作调整•2002年底将根据试用情况对关键业绩考核指标和激励机制进行调整•2003年关键业绩考核指标和激励机制统一实施后，销售人员的薪酬将定位于原天山与屯河的薪酬水平之中间实施想法销售—支持系统