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一九九九年十二月八日卡车业务销售效率改进中国第一汽车集团公司2A.T.Kearney37/doc.number/xx目录项目方法和工作计划项目时间表项目小组结构3A.T.Kearney37/doc.number/xx基础设施辅助系统营销/销售战略战略、经营结构和支持系统均会决定销售的效率和有效性，有机的结合是成功的关键•市场定位•客户分类•产品特点区分•销售计划•销售方法•品牌提升市场营销策略•规模•层次•布署销售组织•时间管理•与客户接触、报告频繁度•管理风格销售管理•人员保留•培训投资•培训项目人员保留和培训•客户信息库•分析能力•信息跨部门畅通性信息管理•工资•业绩评估及激励机制工资及奖励制度低高低高效率有效性总体销售成果4A.T.Kearney37/doc.number/xx整个项目将分两阶段进行目前营销管理评估1销售营销改善规划2战略规划的实施3目前工作5A.T.Kearney37/doc.number/xx阶段I工作方法项目启动实地访谈分析与综合项目计划•第一次项目组会议•产品介绍•一汽组织结构概览•汇总已完成工作•制定详细工作计划•制定访谈问卷1市场评估•政策环境•市场需求和细分•客户群与细分市场•购买标准•竞争•产品与技术更新•定价与经济状况•品牌/产品形象•分销2内部评估•业务战略与方向•组织与业务流程•表现•市场定位•经济情况•分销商与销售商管理控制与支持系统•优势与劣势3本地竞争基准•存在•组织结构与业务流程•销售、服务与技术支持•能力•业绩表现4分析与完成报告•市场机会与趋势•客户需求与要求•分析现有运营•优势与劣势•战略方向•在变化的市场下与最优业务模式相比的差距分析国际基准•管理与控制•分销商/销售商选择标准•客户满意程度•组织结构•分布设计需求•产品定位与形象•销售、服务与技术支持•业绩表现56最终报告与汇报会71周3周2周6A.T.Kearney37/doc.number/xx阶段II方法--三个半月经营模型•分销网点的数字和种类需要分析•每一网点所达销售和业务水平制定•代理商投资回报分析•对代理商投资支持分析经销商•组织•核心力量•人员配备•商业政策•销售支持•服务支持代理商网络•代理商涵盖范围•利润率•客户满意度•网点布局要求•网点设计系统和培训•定单系统•零配件系统•培训需要(销售、服务和支持)•管理人员培养建立销售经营模型评估渠道选择评估系统需求投资需求12345重点•网点设计/布局•网点要求•客户服务标准•组合服务系统•对代理商的需要•培训•代理商控制•代理商支持实施方案规划6分销策略和特许经营方案7A.T.Kearney37/doc.number/xx项目计划工作步骤阶段I•项目启动•市场评估•内部评估•本地基准•国际基准•分析与综合•准备报告阶段II•运营模式•业务要求•系统要求•基础设施/组织结构•投资与敏感度分析•实施计划客户会议/汇报会12345月8A.T.Kearney37/doc.number/xx建议项目组结构项目指导委员会一汽：安总科尔尼:赛宝杰项目管理一汽：张主任科尔尼：朱伟实地访谈小组一汽：项目小组科尔尼：3-5个全职管理顾问主要任务顾问委员会•郭略思•丁焕明•ZafarMomin•专家建议•项目管理支持管理咨询项目过程参与项目进展汇报评估建议与结论的质量领导管理项目每月工作确定关键问题制定工作计划领导、组织有效的过程对市场进行评估进行实地访谈评估市场分析数据及信息需求供给模型综合分析发现得出结论与建议