二零零零年四月十二日“解放”品牌中重型卡车业务销售效率改进中国第一汽车集团公司第一次项目进展汇报2A.T.Kearney/FAW/V2.0综述中国的中重型卡车市场在经过前几年的低迷市场的考验以后，将迎来一个新的快速发展ₕ各厂家纷纷推出新车型并积极改善营销管理ₕ中国加入世贸将为进出口贸易带来迅速增长ₕ消费信贷的普及将推动汽车市场的增长ₕ国家公路网的建设为公路运输提高创造了条件用户市场目前仍以个人运输户为主，需求仍主要集中在普通货车。但随着运输市场的发展、成熟，预计未来的用户市场将对于产品、营销、服务提出更高的要求，集中体现在：ₕ用户群体将由个人运输逐渐转向集约化、规模化经营的个体/集体运输企业ₕ主要客户的管理将成为卡车市场成功的重要因素ₕ对于专用车的需求将有大幅度地提高一汽目前的营销管理水平与国际先进水平相比尚有很大差距，主要体现在ₕ卡车管理组织结构仍延用以生产管理为主的模式，缺乏对产、供、销的统一管理ₕ产品缺乏清晰的市场定位，市场竞争的主要手段仍是价格竞争，缺乏推进以价值为导向的竞争所需的连贯的市场宣传、售前及售后服务管理系统ₕ对代理商、服务站、备品部门的管理不完善大的代理商普遍缺乏服务及备品功能代理数量过多，进入市场价格混乱；但同时网络分布不合理，造成销售分布不平衡很大一部分服务站名存实亡，未能实现提高售后服务水平的目的备品市场缺乏统一管理，价格体系混乱，贸易公司未能起到主渠道的作用ₕ对于营销管理员工队伍的招募、培训、薪酬、晋升等制度仍未能体现“用人唯才，用才唯优”的原则综述3A.T.Kearney/FAW/V2.0综述(续)根据前一阶段对一汽营销现状的了解，我们初步建议未来营销管理的改进要点为：ₕ组织结构成立卡车公司,统一产,供,销统一管理驻省公司的销售,服务,备品管理协调驻省公司与配套厂,改装厂驻省公司的统一管理和协作ₕ代理商管理减少代理商的数量在省一级中心城市建立“五位一体”的代理商(在有条件的地区建立有改装功能的代理商)加强对代理商的营销培训制定代理商销售区域,调整商务政策,提供“市场开发奖”鼓励当地销售对薄弱地区采取一汽直接投资或鼓励其它地区的优秀代理商投资建点ₕ服务站管理减少备品采购环节,降低备品价格在省一级“五位一体”的代理商建立备品中心,提高备品的供应满足率调整商务政策,鼓励服务站多销备品,给予适当返利利用服务站做为代理商的二级销售网点加强对服务站服务,备品管理人员的培训根据地域差别,适当调整维修定额和人工费用加快“三包”结算速度,尽量以现金形式结算ₕ管理信息系统投资ₖ将贸易公司与生产厂,配件采购部门,驻省公司联网将贸易公司与代理商,服务站联网建立并加强客户信息库的管理,利用客户“生命周期”的管理提高销售和服务水平综述4A.T.Kearney/FAW/V2.0目录项目背景和进度市场概述一汽中重型卡车管理的现状与分析初步方向性改进建议下一步5A.T.Kearney/FAW/V2.0项目背景和进度6A.T.Kearney/FAW/V2.0目前我们已经基本完成第一阶段的工作目前营销管理评估阶段I销售营销改善规划阶段II战略规划的实施3目前工作已完成工作项目背景和进度7A.T.Kearney/FAW/V2.0阶段I的目的与范围项目背景和进度项目范围ₕ通过对一汽内部管理层的访谈来充分了解一汽以及一汽的重点用户、分销商、代理商和其他机构的现状，对一汽的竞争力做出切合实际的评价ₕ通过市场调查和对竞争对手的调查，了解中国卡车市场的状况，包括市场特点与同行业的信息、行业主要竞争对手的情况等ₕ针对一汽的市场定位与其主要业务领域的竞争力进行分析，并针对国际上的先进标准做出差距性的分析，以确定一汽和国内、国际上先进标准的差距ₕ通过评估一汽的内部组织与业务，以及市场的实地访谈，确定一汽的核心能力。在此基础上，提出改进工作和捕获潜在的业务和市场机会，为下一阶段需要进行的一系列关键改变和改进制定方向ₕ进而评估这些改变和改进对业务增长和盈利性的影响项目目的ₕ对一汽的销售、服务和分销的状况进行全面、详细的理解ₕ针对有关国内外最佳业务方式以及在未来对销售、服务和分销的要求，对一汽...
