东风卡车销售公司访谈日期2000年1月2日访谈人王铮访谈对象陈斌先生职位市场部副经理公司地址电话/传真(0719)8258409(0719)8258214背景在1999年7月东风总部进行了一次重组并且划分了成5个独立的公司:卡车，客车，备件，农用车，东风系列公司。在5个公司之中，卡车公司负担大部分经济包袱。东风卡车销售公司,是东风卡车公司的一个附属公司,主要销售在十堰生产的中型和重型卡车。东风卡车销售公司不销售在新疆,云南，柳州,杭州等改装厂生产的东风卡车东风卡车销售公司也不把底盘出售给那些改装厂。除军车、新产品或三包备件以外,东风卡车销售公司不出售备件。东风卡车公司下属有9个部门和一个销售公司。在东风卡车销售公司下，有4个地区性的分支，11个主要的分支办公室和38个省级销售办公室。陈先生是东风卡车销售公司销售部门的副经理。销售东风卡车销售公司1999年总销量是92,000辆。2000年的目标是100,000辆卡车。在92,000辆中有40%是公共汽车底盘。40%的销售在十堰市里通过若干大的代理商实现。(十堰有一个代理商在1999年售出了20,000辆卡车)从90年代中期,东风发展了其它卡车业务,例如二手车销售、分期付款支付、卡车租赁等等。然而,那些尝试很少成功。陈先生认为到目前为止开发这些新业务的金融支持和社会信息保障服务还不是很好。渠道当前,东风卡车销售公司主要通过代理商网络销售。只有在军车方面才采用直销。东风卡车销售公司放弃直销渠道的原因是：开发一个有力的销售队伍的劳力成本将十分高昂在十堰和实际的销售区域将征双重税收;由于资金周转缓慢，库存花费会更高。东风卡车销售公司有一个超过300个一级代理商的代理商网络。1在90年代早期,东风卡车销售公司吸收了从本地的机电和物资集团的很多国营的代理商。那些代理商以东风联营公司或“东风卡车销售公司”的名义登记，但是东风对他们实际上没有严格的控制。在90年代中期,机电和物资系统进行了一次大规模的改革.同时,卡车市场需求萎缩了。许多东风代理商遇到了财务困难并与东风终止了代理关系。在90年代中期,东风代理商网络受到了极大地影响。为了与代理商建立更稳定的关系,现在东风要求代理商做一些诸如有形市场或“三位一体”能力的投资。为鼓励代理商开发本地的市场并且直接卖给终端用户,东风设计了返利系统。现在,一个代理商在它自己的区域内销售给终端用户能从这几方面得到利益：卡车的常规利润;每个3月一次的销售回扣。根据销售辆共设计有4个回扣标准：低于50辆50-100辆100-200辆超过200辆最大值回扣值是每卡车3000元。“本地销售”奖金。在代理商的区域内被实现的销售将获得额外的奖励。例如，如果山西代理商的最终用户在山西,他就能得到这奖金。如果一个十堰代理商来到山西并售给山西的最终用户,他则不能得到这奖金。在1999年,东风对最终用户建立严格的规定以便控制异地销售,例如从另外的区域购买的卡车实行更高保修手续费。但结果并不理想,在今年，东风决定从控制代理商入手而非最终用户。零件分别分布在不同的东风分厂。除为新车类型，军事的使用和保证部分以外，东风卡车销售公司不另外出售零件。东风零件分厂现在正在进行改革,成为合作公司并有他们自己的销售部。每个工厂有权利通过它自己的销售渠道销售自己的零件。然而在新车零件的销售方面·仍然有冲突，因为很难界定某一产品类型是新是旧。服务网络与代理商网络分开。在中国各地共有430个东风服务站,一些服务站在附近区域有自己的分站。这样全部的东风服务站的总数字超过1200个。在华中和华东服务半径约为200公里。在西部服务半径要更长一些。和一汽相同,东风大多数的服务伙伴是本地的汽车修理工厂或交通公司。由于服务站在较早且经济条件较差的情况下成立，现在对东风而言，要马上改进服务标准是很困难的。从1997～1999年,一些卡车通过“灰色渠道”分销出去。东风面临财务困难,难以向供应商支付时，东风卡车销售公2司以低价把卡车卖给供应商。这样的卡车销售极大地扰乱了常规销售渠道。在1999年底东风停止了这种行为,比一汽集团晚一年。竞争:因为东风卡车质量较好，又有较...
