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东风湖北联合有限公司访谈时间:2000年3月10日被访人:邓群英职位:销售部经理公司/地址：东风湖北联合武汉430077访谈人:王铮电话/传真(027)84872985背景关键流程主要问题结论背景.东风湖北联合公司建于1996年。它是东风卡车的独家代理商。湖北机电集团是东风湖北联合的母公司。在湖北机电下还有一汽和上海汽车的独家代理商。去年，东风湖北联合受抵债卡车的严重影响，只售了200多辆卡车。前年，湖北联合售了500多辆卡车。湖北联合的客户分布是80-90%的个人用户和10-20%的公司用户。东风湖北联合公司共有其销售人员。每个销售人员的年收入是7,000-10,000元。湖北是东风传动市场，所以邓小姐从不担心市场需求问题。邓小姐说，用户在寻找代理商之前，就已决定买东风或解放车。武汉有三个东风。客户需要时,邓小姐就将服务站介绍给客户。目前，湖北联合没有且不打算发展三位一体功能，因为:单位卡车利润率低新服务业务有失败风险三位一体投资回报率低投资/资本要求高1关键流程由于湖北联合和东风基地很近，不需要周转卡车。有订单时，湖北联合只要打电话给东风，卡车会在一天内送至武汉。由于湖北联合的有利位置，存货量很低——接近于零。几乎所有的湖北联合仓库里的卡车时预定的。邓小姐发现分期付款是利润很高的业务。通过提供最终用户分期付款代武汉的理商可得到每辆车4,000元的利润。邓小姐希望每月用分期付款方式售出20辆卡车。湖北联合引进利销售员激励制度。销售人员收入直接和毛利率挂钩。尽管湖北联合部提供服务，他们主动为最终用户将卡车送至服务站。1999年，每辆卡车的毛利率为500到1000元左右。除费用后的净利基本为零，有时甚至为负。主要问题去年，湖北联合的业务受价格大战的严重影响。东风的供应商提供的东风卡车价格很低，迫使湖北联合必须降价。尽管2000年卡车价格受到了控制，邓小姐仍认为东风供给其代理商的卡车价格太高。由于卡车是有成本加成法定价的，邓小姐认为东风应努力降低其卡车的制造成本。多数用户是由私人关系发展的，没有侧重和系统的方法。邓小姐对东风的政策不满。东风偏向于其直属子公司，如他们有权选择车型，可被优先送货等。结论东风湖北联合是东风在湖北的重要代理商之一。尽管不必担心市场需求，但东风湖北联合仍面临来自供应和价格大战的压力。同时，由于利润微薄，湖北联合对建立东风品牌的三位一体业务兴趣不大。2