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一汽湖北联合有限公司访谈时间:2000年3月9日被访人:丁立华职位:副总经理公司/地址:一汽湖北联合武汉430077电话/传真(027)87897070背景关键流程主要问题结论背景.湖北联合从1993年起和一汽合作。其目前的销售业绩处于一汽所有销售公司的中等水平。湖北联合在1997和1998年每年销售600到700辆卡车。去年由于销售地区限制,售量只有200辆左右。同时,有20%是以底盘售出的。有5-6个专营卡车的销售人员。80%的最终用户是个体卡车买主。大型公司销售通常以竞标方式进行,但湖北联合无法接受很低的中标价格。底盘销给当地改装厂占了另20%的销售。湖北联合有一小型零件商店,年销售收入100,000元左右。湖北联合目前没有服务功能。丁先生建立服务功能,但目前没有详细计划.关键流程为客户着想,丁先生要求其销售人员定期到一汽卡车地区作客户访问。他要求所有销售人员记录电话问讯并进行回电。去年约有100辆卡车以分期付款方式售出,分期付款仅限于武汉地区。丁先生正与宜昌和荆州地区的银行讨论分期付款问题,因为这儿的银行比较分散。销售人员每半年要参加一次有关销售技巧的讲座。培训项目不是专为卡车销售设计的。主要问题关于顾客满意,丁先生告诉我们唯一也是最大的抱怨来自服务水平。服务技工的态度不友好,且他们不愿为盈利少的客户服务。1丁先生希望一汽给更多的周转卡车并帮助湖北联合在当地建仓库。丁先生指出,多数用户愿意从大型仓库选择卡车,而不是从只有一辆样品车的地方买车。目前,湖北联合欠一汽1千2百万欠款,丁先生相信公司有能力解决财务困难,但在目前不尽如人意的市场情况下,公司没有具体方案。丁先生承认由于一汽产品的价廉物美,一汽在湖北的品牌形象正在加强。,若一汽能在湖北提供更好的服务和备件的话,丁先生对一汽卡车充满信心'。结论湖北联合是典型的国营卡车代理商,对一汽的湖北市场缺乏热情。湖北联合欠一汽1千多万元欠款,但在近期内还没有考虑归还日程。丁先生指责由于武汉服务站服务质量不高,导致其销售不佳。2

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