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长春鑫明材料贸易公司访谈日期:2000年3月14日访谈人:何冶强访谈对象杜明总经理单位和地址吉林长春电话/传真0431-7622045背景我们7年前开始销售一汽的产品。起初,一汽的每个品牌都经营。1996年末开始销售解放卡车。1999年销售量是2755辆,销售收入400,000万元,利润270万元。1998年销售1758辆,收入200000万元,利润130万元。如果不是因为入世谈判和高速公路法规,1999年的销售应该可以更好。现在有太多的经销商。多数“经销商”只在销售旺季出现,争夺有限的市场。到了淡季就看不到他们了。一汽集团现存的的政策对我们和那些“经销商”同等待遇,这对我们这样忠诚的经销商很不公平。经销商的素质也不好。我们希望一汽集团在淡季时可以提供一些培训,我们愿意付钱。我们认为长春只需要5个经销商。一汽集团需要清理一些经销商队伍。如果一汽集团可以让职工下岗,他也应该可以让不合格的经销商下岗。经销商对帮助一汽集团建立解放品牌很被动。只要一汽集团规范了分销渠道,经销商就可以在一汽集团的支持下大举进入市场。一汽集团应该用销售量这个标准来评价经销商的表现。一汽集团对经销商的政策应该是稳定而持续的。政策多变会打击经销商的积极性。当货源有限时,一汽集团应该公平对待经销商和改装厂。经销商也需要零部件来为顾客服务。而且那些改装厂可以用运作资金购买原材料,不要仅是单纯的卡车交易。我们打算今年建成“四合一”经销模式。我们已经向政府部门递交了申请,等待回复。一拿到批准,我们就开始实施。计划投资700万元。若一汽集团在长春选定了5家经销商,5家经销商应该互相协调,共同制定销售底价以避免价格战。我们认为,5家经销商的销售量可以达到目前40甚至100家的销售量。如果一汽集团决定分设二级经销商,以区别于一级经销商,一级经销商应得到充分授权来管理二级经销商。1

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