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大连一汽集团大柴汽车贸易有限公司访谈日期：2000年3月6日访谈人：何冶强访谈对象史先生职位经理单位和地址辽宁大连电话/传真0411-6512596背景大连一汽集团大柴汽车贸易有限公司有12个员工，其中财务2人，其他均为销售员。半数以上的销售员有5年以上的相关销售经验。目前还没有业绩激励体制。公司打算不久即采用这种方法。据一汽集团销售公司说，大柴是一汽集团在大连的唯一的经销商。1998年销售2000辆解放卡车，1999年1800辆。这些数据只包括一汽总部生产的卡车的销售量。如果加上一汽青岛，大柴在1998年和1999年分别销售了3000辆解放卡车。1999年的销售收入4亿元。1999年的销量比1998年下降的原因是一汽集团销售公司决定在1999年消灭“抵债车”。“抵债车”曾经是个大包袱。过分的低价搅乱了市场。一汽集团还欠大柴的母公司很大一笔钱（5到6亿元）。大柴的母公司是一汽集团的全资子公司。母公司为一汽解放卡车生产发动机系统。大柴从一汽拿到的进价同其他经销商一样，卖给顾客的价格也与其他经销商差不多。由于母公司生产发动机系统，它可以免费向顾客提供发动机部件。而且，这部分维修的人工费在头8个月也免收。大柴非常支持“四位一体”经销制。尽管维修，零件销售和大柴在财务上各自独立，事实上，他已经是“四位一体”经销商了。他认为“四位一体”经销商可以在顾客中建立良好声誉，顾客也会向自己的朋友介绍。他们同意“四位一体”经销商要预投入资金。所幸，母公司早已有此能力。他们只要简单的把名字更换成“一汽集团北方维修站”。最好销的是中型卡车，尤其是5吨系列。大柴的库存中一直保有50辆解放卡车,库存属于一汽集团。顾客付款后，大柴会立即汇给一汽。但是，如果三月内没有业务，他也必须向一汽销售公司支付。主要问题一汽是大公司，对顾客的特殊要求反应很慢。相反，一汽青岛的反应速度很快。有时，青岛厂可以在一星期内给反馈，而一汽则要22天。大柴希望在长春有一个仓库。他们可以在大连销售，而让顾客去长春提货，原因是辽宁的很多城市位于长春和大连之间。若一汽把货送至大连，大柴再送货至那些城市，这样就很不经济。1大柴同意不应接触外省的顾客，但觉得很难做到将从外省主动上门的顾客拒之门外。结论大柴是大连的唯一解放卡车经销商，是“四位一体”经销商，而且很称职。2