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银川一汽经销商访问日期2000年3月14日访员姓名高旭被访人姓名王申杰职位经理公司地址银川发展区中央大道电话/传真0951-5030645背景一汽宁夏销售公司是宁夏机电公司和一汽的合资公司。一汽拥有其中30%的股份但不参与公司管理。宁夏机电还有类似的4个合资公司，和上海汽车投资公司销售桑塔纳，与南京汽车公司合资销售跃进卡车，与二汽合资销售东风卡车，与天汽合资销售Charade。一汽宁夏销售公司还有一个销售斯太尔卡车的部门。合资公司是拥有独立银行账户和管理权的独立法人（只有财务主管是母公司任命的）。目前，合资公司销售红旗，捷达和解放牌轻、重型卡车。公司共有17个雇员，包括11名销售人员，其中三人负责解放牌卡车的销售。销售1999年母公司总销售1.2亿人民币，其中6千万是与一汽.的合资公司的销售额。1999一汽产品的销售量分别为:解放牌卡车:240红旗:86捷达:43一汽小型运货车:40轻型卡车和汽车:20多辆盈利性:在减少了92万经营费用（主要是雇员工资，办公室租借费，运输成本等）之后，合资公司净利润80万。合资公司注册资本300万人民币。但是，因为解放汽车是托售的（公司向一汽订卡车后3个月还未售出，则不管是否能售车都需向一汽付款，但一汽给其1到2%的折扣），业务所需营运资金很小。销售人员每月300圆基本工资，根据其售出卡车所得的毛利，可得50,100或200元的奖金（毛利500，1000，2000）。1平均来讲，经销商可从每辆卡车盈利500到1000元。王先生指出公司相对其他地区来讲可保持较好的盈利性，因为在宁夏地区只有两家经销商，竞争较小，同时公司仓库中有一汽的车辆库存。渠道:所有的销售都是直接售给最终使用者，其中80%在银川及周边地区。目前个人客户占新卡车销售的60%，机构用占40%公司花费了9万元在当地报纸上作广告，包括捷达，红旗和解放卡车。该合资公司是在西北地区为客户购买卡车提供银行贷款的第一家汽车经销商。他与四家国有银行都建立了联系去年，公司以银行贷款方式向客户出售卡车46辆（几乎占其卡车总销售的20%）80%以上的使用银行贷款购买卡车的是个人用户通常有三种贷款条件，银行贷款期一至五年不等若以卡车作为抵押品，则需支付40%的车款若以定期存款或其他可兑换证券作为抵押则需支付20%的车款，若以办公楼作为抵押，则需支付30%的车款竞争因为在银川只有两家一汽经销商，两家之间竞争并不激烈，都能保持良好的盈利性。但是，在宁夏有大量来自其他省份如内蒙古，陕西的卡车，影响了当地经销商的销量。东风在宁夏也有两家经销，但这两家只占东风在宁夏50%的销量，因为有大量的东风卡车是由东风在河北的经销商卖到宁夏的，同时还有很多“还债卡车”以低价倾销至宁夏，搞乱了东风的定价结构。斯太尔的竞争力在于他向零售客户直接提供分期付款（但是他如何收回大量应收帐款还有待观察）客户和中国其他地区一样，目前客户主要是用卡车从事运输业务的个人客户。个人用户通常和国营或私营运输公司联合来获得形用或运输业务在宁夏,卡车主要用来运输煤，石油，和其他宁夏盛产的原料。“三合一”功能母公司正在筹建由具有“三合一”功能的经销目前拥有的主要整车品牌的经销商构成的“汽车城”。但是，由于母公司缺乏足够的资金，汽车城建设项目何时能开始还未可知。问题一汽卡车质量不稳定，特别是发动机不是为西部地区的风沙环境所设计，比东风的康明斯发动机耗油量大且噪音大2尽管以卡车上最贵重的零件(发动机)来说，一汽的发动机比东风的康明斯发动机便宜1万元之多，但一汽的产品比东风的贵二汽会根据当地市场需求快速引进新车型，而一汽对客户需求的反应则慢的多，这使一汽在市场上总扮演追赶者的角色，例如，东风的使用9吨后轴的“拉煤王”五吨车比一汽使用的7吨后轴的卡车结实的多。经销商的订货有时不能及时满足，特别是畅销车型。王先生估计去年由于车辆配送原因，他损失了60个工厂订单。一汽的再装配工厂可直接向最终用户出售。宁夏当地没有装配工厂，而许多客户订的翻斗车需要再装配。一汽的四平工厂在银川有一个销售人员专从经销商那里挖走客户。王先生称去年一汽的四平个工厂从他那儿挖走了30多个客户。3