分销中心管理办法.docVIP免费

分销中心管理办法河南移动通信有限公司新乡分公司/市区营业部2003年3月河南移动通信有限责任公司新乡分公司Page1of24目录前言第壱章总则第壱条分销中心的目的第弐条概念定义第弐章组织机构第参条市区营业部营销组织机构第四条分销中心组织机构分销商资格申请第参章产品和定价第伍条产品第六条定价第四章职能范围和执行第七条分销网点发展第八条产品销售第九条市场秩序控制第壱零条竞争对手监控第壱壱条服务水平提升第伍章管理方式第壱弐条目标责任第壱参条分区责任第壱四条走访制度第壱伍条报表体系第壱六条绩效薪酬第六章日常运作流程附录附录1、分销网点登记表附录2、销售日报表附录3、销售月报表附录4、异常号源返查报告附录5、竞争动态周报表附录6、竞争动态月报表附录7、分销中心目标责任书附录8、分销员目标责任书附录9、分销分区图河南移动通信有限责任公司新乡分公司Page2of24附录10、分销员走访计划和实际执行记录表河南移动通信有限责任公司新乡分公司Page3of24前言为顺应在短期内规范市场的需要，市区营业部设立分销中心，以直管分销的形式最大限度地发挥各自由经营零售网点在市场活动中的潜能，同时使各类零售渠道能够在统一规范的管理下开展公平有序的市场活动。河南移动通信有限责任公司新乡分公司Page4of24第壱章总则第壱条分销中心的目的分销中心的目的是通过有效地借助和管理社会自由经营零售力量，扩大市区营业部的业务发展广度。第弐条概念定义1直管分销分销是一种渠道管理模式。分销中心的分销方式为直管分销，指分销人员在移动公司的支持和管理下，在指定区域发展和管理分销网点，并通过分销网点向用户销售经移动公司许可的移动产品。2分销中心分销中心是市区营业部的营销职能部门之一，其功能定位是非签约零售渠道的发展和管理。3分销网点分销网点是指经过市区营业部确认和登记，认可其销售移动卡品的自由经营零售网点（非签约网点）。第弐章组织机构第参条市区营业部营销组织机构市区营业部的营销组织机构（如图1所示）由五大职能部门组成，分别为大客户、自建厅、直销、代办和分销。各部门的市场营销功能描述如下：大客户：企业用户和高端个人用户的维护、服务和扩展销售。自建厅：直接面对最终用户的完全销售、服务和品牌沟通。直销：用户发展，联通用户回归。代办：管理以下社会渠道签约渠道：合作厅、专营店和代办点分销：非签约无门头店（分销网点）、校园直销员社区服务店：小型的社区服务型网点动感地带：校园附近的动感地带销售网点各职能部门的整体配合应发挥高效的市场效用。分销中心应负责，且仅河南移动通信有限责任公司新乡分公司Page5of24负责发展和管理与市区营业部无签约关系的社会零售渠道。图1、市区营业部营销组织机构第四条分销中心组织机构分销中心的组织机构（如图2所示）由分销经理，分销员和内勤人员组成。分销经理：分销中心的日常管理者，由代办班长兼任。分销员：分销中心日常分销活动的执行人员。内勤人员：分销中心的后勤支持人员。以上具体的职位说明见《分销中心职位说明书》。河南移动通信有限责任公司新乡分公司Page6of24图2、分销中心组织机构图第参章产品和定价第伍条产品根据分销网点的用户特征，分销中心销售的产品包括：主要供应无月租的卡品，即神州行和最低消费卡在有需求的情况下供应有月租的卡品，即全球通和豫通卡充值卡和缴费卡第六条定价1以上产品的定价标准为：分销网点的代办费比专营标准低5元。2定价原则如下：分销网点酬金与原批发价格相符，以保持市场稳定。与联通酬金基本持平，以保证竞争力。与专营店酬金有适当差距。第四章职能范围和执行第七条分销网点发展1分销中心应与社会自由经营零售网点建立广泛的业务关系，发展其成为分销中心的分销网点。2分销网点发展质量的关键指标为：覆盖率：即社会零售网点中与分销中心建立直接业务关系的网点占总体数量的比例。首推率：即社会零售网点中优先推荐移动产品的网点占总体数量的比例。3网点发展由分销员执行。在分销中心业务发展的初期，分销员应快速地、普遍地发展可能销售移动产品的通讯店或其他类型的零售店面成...