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河南移动通信有限责任公司文件编号：版本：A渠道转型手册渠道转型手册河南移动通信有限公司2003年5月生效日期：2003年月日第1页共4页河南移动通信有限责任公司文件编号：版本：A渠道转型手册内容简介和导读第一章河南移动未来渠道发展方向以及现阶段工作重点第二章如何进行渠道审计第三章如何规范现有渠道秩序第四章零售扶植计划第五章自营厅发展规划第六章积极发展新兴行业渠道第七章内部管理体系第八章建立有效的渠道控制体系附录1；渠道分销相关文件附录2；直管分销相关文件附录3：经销商考评相关文件附录4：渠道控制体系相关文件生效日期：2003年月日第2页共4页河南移动通信有限责任公司文件编号：版本：A渠道转型手册简介和导言作为河南移动今年的重点工作之一，渠道管理将成为各地市主要的工作内容，但在实际运作过程中如何理清未来渠道发展方向，如何明确现阶段的工作重点，如何有序地开展渠道转型工作，如何合理建设内部渠道管理体系等问题将成为各地市所关心的焦点。故此，为了更好地统一认识并协调各地市的工作内容，我们编制了本《渠道转型手册》，从理论和操作层面来对各项工作进行细致规划和安排。在第一章，我们结合省公司管理层提出的“精细化管理”、“收益共享、风险共担”等原则提出了未来3年河南移动整体渠道转型方向。根据前期渠道调查内容分析了河南移动目前在渠道管理上存在的主要问题。并提出了现阶段在内外部渠道管理上的主要工作重点。在第二章，我们就如何进行渠道审计提供了具体的思路和方法，希望以此形成移动公司定期对渠道的发展质量进行审视的常规工作在第三章，我们就如何规范渠道秩序提出了两个可供选择解决方案，即直管分销和渠道分销。在每个方案中我们细致阐述了操作办法和工作程序，并在附录中提供了相关的操作性文件。在第四章，我们对如何进行核心专营渠道的零售扶植提供了解决思路。我们建议通过业务发展基金等形式来将移动对专营渠道的扶植由成本分担转为业务支持，将传统的合作广告、合作促销等营销手段和渠道转型目标结合起来，并在此过程中达到提高核心渠道忠诚度的目的。在第五章，我们对自营厅的建设问题提供了规划工具。从自营厅功能定位、自营厅目标的设定、商圈的选择以及具体布点的设计等方面层层深入地阐述了自营厅建设过程中应该考虑的环节和规划方法在第六章，针对新兴的行业渠道，我们提供了与之进行合作的合作框架。不同行业渠道具有不同的规模与单点用户发展能力，故此应实施差别化的合作内容，以实行与合作伙伴的战略互补，达到双赢的效果。此外，在和行业渠道进行合作过程中，移动公司还应该实施管理和监督以规范其行为，避免新兴渠道冲击传统渠道的现象。在第七章，我们对地市公司移动公司渠道管理体系的建设进行了阐述。我们首先明确了地市公司市场部和市区营业部在渠道管理上的差别化定位，并由此具体细化其工作内容；此外，围绕着生效日期：2003年月日第3页共4页河南移动通信有限责任公司文件编号：版本：A渠道转型手册工作内容我们还设计了相应的岗位设置和职责规范。在第八章，我们从省公司的角度对全省的渠道监控体系进行了设计。渠道监控体系的内容覆盖需要包含日常渠道运作信息、渠道结构、竞争对手信息等内容，此外，针对渠道管理秩序监控，我们建议省公司通过第三方调查机构来进行日常监控，以此作为持续改进的信息基础。最后，在附录中我们将提供在以上各章节中需要的各种补充性文件和规章制度，以增强本操作手册的可操作性。生效日期：2003年月日第4页共4页