第一章 河南移动未来渠道发展方向和现阶段的工作重点.docVIP免费

河南移动通信有限责任公司文件编号：版本：A渠道转型手册第一章河南移动未来渠道发展方向及其现阶段的工作重点一、河南移动未来渠道发展方向渠道管理是长时间以来被移动公司所忽视的环节，在既有的市场快速膨胀时期，移动公司凭借其垄断的地位使得”卡品”销售不成问题，从而“渠道管理”也就无需成为移动公司需要投注精力的环节。那时候，渠道管理其实质只是对卡品放号进行物流和簿记上的管理，渠道管理职能只是在县市营业部层面进行设立，而管理人员的要求也较低。然而随着移动市场的深入发展以及新的竞争格局的演变，移动公司将日趋意识到渠道管理的重要性；并且，在竞争程度相对更为激烈的手机市场中，其分销渠道也正在经历着新的转型，由此也推动和加速了移动渠道自身演变的步伐；面对新的发展形式，中国移动集团所确立的“双领先’战略不仅要求各省市移动公司进行企业管理能力的提升，也同时对移动分销渠道的功能提出了新的要求。1、移动市场发展对渠道转型的要求在经历了早年的快速扩展时期后，河南移动市场已进入了平稳增长时期。其特征一方面表现生效日期：2003年月日第1页共12页河南移动通信有限责任公司文件编号：版本：A渠道转型手册在新增用户市场的快速成长势头有回落，另一方面新增用户的ARPU值也呈现不断下降的趋势，而这一趋势在未来也将持续下去。市场成长的放缓也就决定了目前数量众多的，包含专营店、代办点和无门头店的移动卡品销售网点在未来会经历一个优胜劣汏的过程，部分连锁化、规模化的移动销售渠道会逐步胜出，而那些竞争能力弱的销售渠道将会退出市场。在竞争过程中，未来整体移动销售渠道数量将会减少，而其销售集中度则会大大提升。如何在渠道自身整合的过程中趋利避害地巩固移动现有的渠道基础则是河南移动面临的一个新课题。2、竞争形势对渠道转型的要求在既有垄断格局下，经销商的忠诚度是毫无质疑的，因为他们只有靠着移动一家来赚钱，但随着联通的发展，尤其是网通的市场进入，整个价值链的格局发生了变化。由于市场挑战者需要依靠传统渠道进行业务拓展，故此在对既有经销商网络的渗透和优势经销商争夺上加大了力度，于是传统渠道，尤其是实力较强的经销商的讨价还价能力增强了，其对于移动的忠诚度也开始出现了动摇的迹象，如何提升经销商忠诚度成为困扰移动的又一问题。3、手机分销渠道的整合对移动的影响近年来，手机分销渠道出现了新的发展趋势。首先，蜂星、迪信通等全国性的移动产品连锁店迅速发展，以其规模采购和规范经营等竞争优势不断扩大市场份额；其次，国美、苏宁等家电连锁也纷纷将手机/卡品等作为其重要业务，不断提升其在手机终端销售市场上的表现；与此同时，摩托罗拉等手机厂商也在原有分销体系的基础上进行了“深度营销”，在全国各地开始了专卖店等终端建设工作；此外，传统的手机分销商，如天音等，为了应对手机渠道的转型也纷纷开始了对零售终端建设的探索。整体而言，传统的手机分销渠道正在经历着一场以渠道层级压缩，零售集中为特征的转型，大量的投资也将集中于零售终端上。手机渠道的转型将会对移动卡品的渠道产生重大的影响，如何有效利用这一转型机遇来获取新的渠道优势则是移动需要迫切解决的问题。4、河南移动”业务领先、服务领先“战略对渠道的要求面对新增市场逐步趋缓，ARPU值不断下降的新形势，ARPU值较高的老客户的保留将成为河南移动获取可持续成长的关键所在，而这就要求河南移动的渠道合作伙伴就不能仅仅只是履行放号的职能，他们的功能建设应该紧跟移动的发展需要，在客户服务和形象展示上完善其网点功能；此外，移动确立了业务领先的发展思路，希望通过新业务的发展构建独特的竞争优势，并营造新生效日期：2003年月日第2页共12页河南移动通信有限责任公司文件编号：版本：A渠道转型手册的经济增长点，而这也要求传统渠道在新业务推广和培训方面提升自身的能力和素质。故此，在新的“双领先战略”要求下，移动如何推动传统渠道进行功能提升，形成销售（包含语音业务和数据业务）、服务和形象展示三位一体的新型渠道则是当前的一项主要工作内容。综上所述，市场竞争的形势演变对河南移动的渠道环境以...