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-1-9-28-finalRolandBerger&Partners–InternationalManagementConsultantsBarcelona–Beijing–Berlin–Brussels–Bucharest–Budapest–BuenosAires–Detroit–Düsseldorf–Frankfurt–Hamburg–Kiev–LisbonLondon–Madrid–Milan–Moscow–Munich–NewYork–Paris–Prague–Riga–Rome–SãoPaulo–Shanghai–Stuttgart–Tokyo–Vienna–Zurich四川长虹广州分公司区域“快赢”总体策略–研讨会–四川长虹电器股份有限公司中国，广州，2000年11月27日-2-9-28-final会议日程安排9:00~9:15李文亭先生讲话9:15~9:30罗选亚部长讲话9:30~10:15罗兰贝格公司介绍分析的结果10:15~10:25休息10:30~12:00杨剑部长讲话12:00~13:30午餐13:45~15:45广州分公司和下属工作站汇报和讨论15:45~16:00休息16:00~17:00杨剑部长、罗选亚总监、王朝武主任总结、布置下一阶段工作-3-9-28-final为了适应未来的发展，达到四川长虹总部进一步挖掘广东地区潜力的目标，罗兰贝格公司认为四川长虹必须对现在广州分公司的客户体系进行调整与优化•由于广州商业业态本身的多样性与差异性，依赖现有代理商体系的能力很难满足需要•现有的代理商网络缺乏规划，区域重叠现象严重•代理商及零售客户对长虹进一步增长的潜力持悲观态度，代理商的积极性不高•通过代理商使四川长虹与客户的关系不够紧密，在客户关系方面很难达到对手的水平•现有客户的附加值低，难以帮助长虹解决目前的问题(如：快速补货)•在现有模式下，进一步开拓广州周边的市场可能性很小在已经建立了一定的客户基础和销售后，四川长虹应该于2001年转变为直接操作主要零售客户的模式-4-9-28-final珠江三角洲地区占广东市场总容量的52%以上珠江三角洲地区的需求量单位：万台说明地区2000年需求量预测351248651213108广州深圳珠海惠州东莞中山江门佛山肇庆清远合计112Source:中怡康-5-9-28-final四川长虹已经在超市渠道建立了优势地位，但大型百货商场是目前最薄弱的部分现有渠道状况的分析四川长虹1~10月份的渠道销量大型超市专业电器店零售百货长虹1~10月销量(台)占长虹总销量的百分比(%)20518109171064237%20%19%46%16%54%40%20%24%广州市渠道总能力现有渠道能力结构34.5万台15.7万台大型超市专业电器店零售百货其他渠道-6-9-28-final在大型零售渠道，四川长虹明显缺乏核心客户长虹销量占客户销量的份额客户销量占长虹销量的份额康隆发展海珠购物新市龙涛西村百货同和龙涛华夏百货新大新东山汇新百货东山百货沙坪百货东局花地湾百货南大城市新大新广百大厦天贸南大高低低高10%20%40%-7-9-28-final四川长虹在广州典型零售卖场的销售情况大型百货商店(广百)大型超市(万客隆)专业电器店(华海)•以外地人为主(中、高收入)•以外地人为主(低收入)•本地中、低收入者为主顾客类型•21寸和29寸并重•70%以21寸为主•70%为21寸，30%为29寸产品•产地/长虹•功能的特点•是否特价•功能•售后服务•生产日期顾客关心的问题市场份额(10月份)23%18%11%12%13%23%长虹康佳海尔TCLSONY创维11%68%21%长虹NEC其它品牌16%14%24%26%20%长虹其它康佳TCL乐华-8-9-28-final在广州市，大型超市、百货商店和专业电器店三种业态都已形成了明显的经营特点，差异程度大，要求长虹根据渠道特点提供有针对性的产品与服务•突出的商业地位和形象•有限的产品陈列机会•较高的毛利要求•极高的售前、售中服务要求•顾客以中高收入消费者为主(注重形象)•自身的竞争模式以价格为主，广告促销投入大•对售前服务要求低•对产品系列化的要求高•侧重营业额和存货周转速度•对产品功能的要求相对低•顾客以低收入消费者为主•以总体利润为影响，要求价格的稳定•对售前、售中及售后的服务要求很高•对所销品牌的忠诚度低•产品陈列的伸缩性大•讨价还价的愿望强烈•顾客以中、低收入的消费者为主，对价格敏感特点•中、高档特点鲜明的产品•品牌•高效的供应链•高质量的服务•低价/低成本产品•产品系列全•物流能力的要求高•一定的品牌知名度•强的市场价格控制能力•对经销商风险的承诺，以减少风险为导向的服务•对客户的协调与管理•品牌的接受程度成功的要素潜力大型百货...